Marketing

Maîtriser le marketing B2B : Le guide complet pour devenir expert en la matière

Par Fabrice , le 19 septembre 2022 , mis à jour le 20 septembre 2022 - 32 minutes de lecture
guide expert marketing b2b
Partager sur :

Le marketing B2B, comme d’autres stratégies de marketing traditionnelles, nécessite une recherche et une planification adéquates pour élaborer une stratégie de marketing qui permettra d’attirer les bons prospects et de créer des clients évangélistes fidèles. Dans ce guide, nous vous présenterons les éléments clés à intégrer dans un plan de marketing B2B qui vous aidera à générer un retour sur investissement mesurable et à établir votre marque comme celle à laquelle l’acheteur B2B doit faire confiance.

Qu’est-ce que le marketing B2B ?

En termes simples, le marketing B2B est un marketing destiné aux entreprises qui vendent à d’autres entreprises. Souvent, il peut y avoir plusieurs parties prenantes que vous devez convaincre avant qu’un achat puisse être effectué. Cela peut inévitablement compliquer le processus de marketing B2B et rendre le cycle de vente encore plus long. Dans certains cas, lorsque plus d’un décideur est impliqué, les représentants commerciaux doivent utiliser un message de vente hautement personnalisé qui s’adresse aux points douloureux de chaque personne spécifique.

Par exemple, au sein d’une même entreprise B2B, les points de douleur du PDG peuvent être très différents de ceux du responsable informatique. Le représentant commercial B2B devra comprendre les deux points de douleur (tous) et devra peut-être parler des défis de chaque acheteur pour conclure une affaire. La clé ici est de comprendre votre/vos prospect(s) et de tirer parti du marketing B2B pour les rencontrer là où ils se trouvent en répondant à leurs besoins les plus pressants et en les aidant à considérer votre produit comme la solution qu’ils recherchent.

Quelle est la principale différence entre le marketing B2B et le marketing B2C ?

La principale différence entre le marketing B2B et B2C, comme mentionné ci-dessus, est la clientèle à laquelle ils s’adressent. Les stratégies de marketing B2C sont axées sur la présentation ou la publicité de produits à l’intention du consommateur individuel ou du grand public. Le marketing B2B consiste à vendre des produits ou des services à un public professionnel. De plus, les plateformes utilisées pour atteindre les clients potentiels peuvent différer entre le marketing B2B et B2C. Les clients B2C sont souvent plus faciles à trouver en utilisant les plateformes de médias sociaux, et les publicités en ligne sur des canaux grand public comme Hulu ou même la radio.

Les clients B2B sont souvent trouvés ou engagés sur des plates-formes professionnelles en ligne telles que LinkedIn, lors de salons professionnels, via des appels de vente sortants, l’automatisation du marketing, les webinaires ou le marketing par e-mail. Dans les deux cas, vous pouvez également voir des publicités pour le B2C ou le B2B par le biais de supports tels que des panneaux d’affichage, des produits stratégiques ou le placement de la marque dans de grands lieux comme un stade. Et il ne faut pas oublier d’autres bonnes pratiques numériques comme la rédaction d’articles de blog, le partage d’études de cas, la création de livres blancs, de vidéos axées sur le B2B et d’autres supports qui peuvent être partagés sur plusieurs canaux dans une approche omnicanale.

Que peut apprendre un spécialiste du marketing B2B des spécialistes du marketing B2C ?

Vous l’aurez compris, avec les clients B2B, il peut y avoir plusieurs décideurs clés que les équipes de vente doivent rencontrer avant qu’un achat soit effectué. Cela peut ajouter plus de complexité au processus, rendant le cycle de vente peut-être encore plus long que celui du consommateur B2C. Naturellement, la question émerge : Que peut apprendre un spécialiste du marketing B2B des spécialistes du marketing B2C ? La réponse : Les spécialistes du marketing B2B doivent apprendre à maîtriser la personnalisation. Un spécialiste du marketing B2C doit personnaliser les points de contact dans le parcours du prospect, qu’ils soient numériques ou analogiques, pour l’inciter à vouloir acheter. Cette même stratégie peut être utilisée par les spécialistes du marketing B2B, qui tentent d’impliquer de multiples parties prenantes dont les motivations, les besoins et les intérêts peuvent varier légèrement.

7 stratégies quintessentielles de marketing B2B

Lorsqu’il s’agit d’une stratégie B2B efficace, il n’y a pas d’approche “taille unique” qui fonctionne. Au contraire, il est important d’adapter votre stratégie de marketing global et de marketing produit B2B à votre acheteur B2B idéal. Une fois que vous connaissez leurs points de douleur, leurs besoins et leurs difficultés, vous pouvez utiliser ces données pour personnaliser votre approche marketing et vos campagnes de marketing. Bien qu’un plan marketing personnalisé soit essentiel, il existe des moyens spécifiques pour créer et exécuter une stratégie de canal marketing gagnante.

1. Recherche

La première étape consiste à déterminer clairement quels sont les points de douleur de votre prospect idéal. Qu’est-ce qui les empêche de dormir ? Qu’est-ce qu’ils ont eu du mal à résoudre ? Quelles sont les lacunes qu’ils essaient de combler dans leur organisation ? Ce sont des questions à prendre en compte afin de bien comprendre où en est le problème de votre prospect avant qu’il ne se connecte à vous (ou à tout autre fournisseur de solutions). À partir de là, les responsables des ventes veulent déterminer le type d’entreprises qui pourraient bénéficier de leurs services ou produits et qui sont actuellement confrontées aux points de douleur ou aux défis décrits. Plus un spécialiste du marketing B2B fait de recherches, plus il réussira à créer les bonnes campagnes pour cibler les bons acheteurs, en faisant ressortir les bonnes déclarations de valeur qui ont un sens pour le prospect. Une erreur très courante des spécialistes du marketing B2B est de ne pas aborder les points de douleur de leurs prospects, ce qui les rend moins susceptibles de voir l’urgence d’un appel de vente.

2. Rendez votre entreprise plus facile à trouver en ligne

Les recherches sur les moteurs de recherche ont montré que 97 % des personnes recherchent d’abord une entreprise en ligne avant de décider de la contacter ou d’acheter un produit B2B. C’est pourquoi une présence en ligne est essentielle pour pouvoir attirer, retenir et engager votre entreprise B2B idéale. En outre, il est judicieux d’inclure des termes de recherche géographiquement spécifiques dans le texte de votre site Web et dans vos annonces, si vous servez des entreprises B2B dans une zone ou une région localisée. Les spécialistes du marketing en ligne ont également découvert que 46 % des personnes recherchent des informations sur les entreprises locales, ce qui prouve encore une fois que le fait d’avoir un site Web, ou au minimum un profil commercial Google, est un outil de marketing numérique important. La puissance d’Internet peut aider les entreprises B2B à cibler leurs clients idéaux et à augmenter le trafic Web entrant sur leur site ainsi que le nombre de pistes entrantes dans leur tunnel de vente.

3. SEO

L’optimisation des moteurs de recherche est un acteur crucial dans de nombreuses stratégies de marketing B2B. Ils utilisent des mots-clés pour aider les consommateurs à trouver des solutions à ce qu’ils recherchent sur Internet. Si vous voulez que vos clients trouvent facilement votre site Web, la gestion du référencement par mots-clés Google est indispensable. Plus vous avez de mots-clés pertinents, plus il est facile pour votre marque d’être trouvée par un moteur de recherche. Il est important de réfléchir à la façon dont les entreprises potentielles peuvent rechercher votre offre B2B, à la fois sur les moteurs traditionnels et par le biais de recherches à commande vocale. Dans certains cas, les mots-clés qu’une entreprise peut utiliser peuvent être légèrement différents si elle tape dans un navigateur Google ou si elle utilise un assistant à commande vocale comme Siri.

Selon Google, le client B2B moyen effectue au moins 12 recherches en ligne avant de s’engager avec une marque B2B pour effectuer un achat. Plus vous pouvez continuer à vous classer haut, plus la probabilité que votre marque soit continuellement positionnée devant des clients B2B prêts à acheter est élevée. Gardez également à l’esprit que 50 % du contenu que vous créez et publiez en ligne contribue à générer une notoriété de la marque B2B et met en évidence votre crédibilité ou votre leadership éclairé au sein du marché plus large, ce qui pourrait vous aider à augmenter vos ventes B2B.

Le modèle de cluster de piliers

Pour le SEO, nous vous recommandons de vous concentrer sur un modèle de référencement de type pilier-cluster. Pensez-y comme la création d’une expertise autour du sujet principal qui a généralement un grand volume de recherche par mot-clé. Ensuite, vous effectuez des recherches pour déterminer toutes les expressions, questions et mots-clés plus petits associés qui pourraient “s’enrouler” autour de ce sujet. Au fur et à mesure que vous construisez la recherche, assurez-vous d’interconnecter vos grappes à votre article pilier. Cela indique à Google comment associer correctement vos articles de blog à votre page de blog pilier et commence à donner du “poids” au mot-clé pilier.

À lire aussi :  TikTok : comment ce nouvel eldorado du marketing d’influence numérique peut impacter votre business

L’étude de cas du cluster de sujets de Minuttia montre que le fait de s’appuyer uniquement sur le volume de recherche n’est peut-être pas une bonne idée lorsqu’il s’agit du type de pages que vous souhaitez créer. Si votre blog/sous-thème avec ces phrases et mots-clés associés sont liés à votre sujet principal, alors il est nécessaire de créer une page de cluster pertinente.

Évitez les lignes rouges lorsque vous créez vos clusters, car elles risquent d’embrouiller votre audience et de détourner le trafic de votre site. Cependant, il est important de noter que le référencement, lorsqu’il est utilisé comme stratégie de marketing en ligne, doit aller bien au-delà des seuls mots-clés. Les spécialistes du marketing B2B voudront également tirer parti d’autres aspects du référencement tels que :

Expérience utilisateur

Les Core Web Vitals ont trois métriques clés qui aident à noter l’expérience de l’utilisateur lors de l’interaction avec un site Web. Des composants tels que la vitesse de chargement des pages, l’utilisabilité mobile ainsi qu’une URL sécurisée (utilisant HTTPS) sont tous des facteurs importants que les moteurs de recherche prennent en compte pour classer un site Web. En général, plus le score attribué à vos vitales web est élevé, plus le site web est susceptible de se charger rapidement et, généralement, meilleure est l’expérience utilisateur. Cela influe également sur le classement, car les plates-formes de navigation (comme Google) donnent la préférence aux sites Web dans lesquels il est facile de naviguer lorsqu’on recherche les informations souhaitées. Vous pouvez vérifier vos Core Web Vitals sur Google Search Console.

Architecture du site Web

La façon dont votre site Web est structuré et dont les pages sont liées les unes aux autres est un élément souvent négligé qui influence le classement d’un site Web. Il est préférable d’avoir une architecture de site Web qui permet aux robots d’exploration des moteurs de recherche de trouver facilement le contenu de votre site Web afin de pouvoir le classer en bonne position pour les entreprises B2B qui pourraient rechercher vos informations. L’objectif de l’agencement de votre site Web est de permettre une navigation aisée, tant pour les visiteurs que pour les moteurs de recherche, afin de trouver les informations qu’ils recherchent. Vous devriez également vous concentrer sur le choix de l’hébergement WordPress le mieux géré et du nom de domaine approprié pour être trouvé plus facilement. Vous pouvez y parvenir en adoptant une approche stratégique et très intentionnelle de la manière dont vous structurez la hiérarchie de votre site Web. Il s’agit d’un élément important, car il permettra aux moteurs de recherche de savoir quel type de contenu vous présentez, comment vos pages sont reliées et comment classer votre site Web pour diverses requêtes de mots clés. En outre, ces “signaux hiérarchiques” donnent aux visiteurs une feuille de route pour naviguer sur votre site Web et permettent aux moteurs de recherche de trouver, d’indexer et d’afficher votre contenu Web correctement et de manière proéminente sur les pages de résultats des moteurs de recherche. Pour planifier efficacement la structure de votre site Web, il est essentiel de tenir compte de ce qui suit :

  1. Comment les URL sont créées;
  2. Comment les menus de navigation sont conçus ;
  3. Comment le contenu est catégorisé;
  4. Comment les liens internes sont utilisés.

Backlinks

Comme vous pouvez l’imaginer, la crédibilité est un critère essentiel pour qu’un public B2B se sente à l’aise pour acheter en ligne ou s’engager avec une marque. À ce titre, les backlinks provenant de sites Web réputés qui renvoient à votre contenu peuvent contribuer à accroître la notoriété de la marque et l’engagement. La clé est d’avoir des backlinks premium qui peuvent envoyer du trafic vers votre site Web et que les moteurs de recherche comme Google ou Bing pourront utiliser pour améliorer le classement de vos requêtes dans les moteurs de recherche. Ce ne sont là que quelques stratégies de marketing B2B spécifiques au référencement qui peuvent être utilisées pour aider les entreprises à augmenter le trafic sur leur site Web et à s’emparer de parts de marché plus importantes sur le marché B2B en ligne. Dans la stratégie pour l’un de nos client, nous avons créé des critères minimums lors de la recherche de sites susceptibles d’établir des liens retour vers nous. Nous vous recommandons de définir également vos critères minimums. Nous avons classé les liens en deux catégories lorsque nous recherchons des sites qui pourraient nous renvoyer des liens.  

Réseaux sociaux

Votre présence sur les réseaux sociaux est essentielle. Dans une récente enquête menée par SproutSocial, les spécialistes du marketing en ligne ont constaté que 83 % des spécialistes du marketing B2B ont utilisé les médias sociaux pour promouvoir leurs produits et services avec succès. Le marketing des réseaux sociaux en B2B exige du marketeur et du vendeur en B2B qu’ils soient aussi compétents que possible en matière de médias sociaux. Selon SproutSocial, on estime que 3,6 milliards de personnes sont présentes sur les médias sociaux, un nombre qui devrait passer à 4,41 milliards au cours des quatre prochaines années.

Les médias sociaux donnent aux entreprises un accès au monde entier. Des recherches ont prouvé qu’après avoir suivi la page d’une marque sur les réseaux sociaux, 91 % des consommateurs cliqueront pour visiter le site Web de l’entreprise. En tant que spécialiste du marketing B2B, avoir une présence numérique ou en ligne est absolument nécessaire. Qu’il s’agisse d’un site Web bien entretenu, d’une page d’entreprise LinkedIn active ou d’une page de médias sociaux qui suscite beaucoup d’interactions, si vous n’êtes pas en ligne, vous êtes invisible pour le client B2B.

Pour les spécialistes du marketing interentreprises, l’utilisation de réseaux sociaux plus professionnels tels que LinkedIn (et l’exploitation des profils LinkedIn et de la défense des intérêts de leurs employés) est souvent préférable pour intégrer votre stratégie de marketing de contenu interentreprises à votre stratégie de médias sociaux. LinkedIn est conçu comme un espace professionnel pour les décideurs clés. Par conséquent, exploiter les outils de recherche et les options publicitaires de LinkedIn peut être un moyen efficace pour les spécialistes du marketing B2B d’entrer et de rester en contact avec les parties prenantes clés qui sont peut-être déjà à la recherche des produits et services de leur entreprise.

4.  Stratégie de marketing d’influence B2B

Le marketing d’influence B2B utilise des influenceurs, des experts de la pensée et des experts en la matière au sein de votre entreprise, industrie ou marché. Leur expertise, en tant qu’auteurs, conférenciers et analystes, leur confère une crédibilité lors de la promotion de votre entreprise ou de votre produit. Le marketing d’influence B2B devient de plus en plus courant dans l’espace B2B. Les influenceurs utilisent leurs connexions et leurs réseaux actifs au sein du marché pour promouvoir votre entreprise et atteindre vos objectifs commerciaux. 74 % des spécialistes du marketing B2B ont constaté que le fait de travailler avec a considérablement augmenté leur clientèle. Pour trouver un influenceur dans votre domaine ou votre secteur d’activité, vous pouvez envisager de faire appel à Onalytica.

Les média de masse peuvent aussi être une forme de marketing d’influence B2B. Les formes traditionnelles de médias de masse comme la télévision, la radio et la presse écrite ne sont plus le moyen le plus efficace d’atteindre les acheteurs. Au lieu de cela, les leaders d’opinion de votre secteur d’activité sont souvent présentés dans des programmes d’information commerciale populaires et dans des publications spécialisées. Les publications professionnelles sont également un excellent moyen d’entrer en contact avec des clients potentiels susceptibles d’être intéressés par votre entreprise.

5. Tunnel de vente digital B2B

Un entonnoir de vente B2B est souvent aligné sur le parcours de l’acheteur B2B et suit les étapes de la prise de conscience à la considération et à l’achat. Qu’il s’agisse de cibler des consommateurs individuels ou une entreprise entière, le cycle de vente et le parcours de l’acheteur peuvent être parfaitement intégrés dans l’entonnoir de marketing numérique. Le tunnel de vente est souvent divisé en ces parties :

  • Le haut de l’entonnoir ou TOFU : l’étape où les clients sont trouvés et où vous commencez à les entretenir.
  • Le milieu de l’entonnoir ou MOFU : le stade où les prospects sont qualifiés par le marketing comme des acheteurs qui répondent à votre PCI et qui doivent être cultivés car il y a un intérêt possible qui pourrait justifier un engagement de vente.
  • Bas de l’entonnoir : le stade auquel un intérêt exprimé a été démontré et qui doit être cultivé et transformé en vente.
  • Client convaincu : le stade où les clients sont persuadés de faire à nouveau affaire avec vous et sont prêts à vous recommander à leurs pairs.
À lire aussi :  Comment réussir en marketing : les principes Evergreen

Pour être un leader du marketing, il faut élaborer un plan d’action autour de chaque étape afin de générer des revenus et d’attirer des clients, nouveaux et anciens.

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente B2B ?

Très similaire à l’entonnoir de vente B2C où vous vous adressez directement aux consommateurs pour qu’ils achètent, l’entonnoir de vente B2B comporte de multiples étapes qui font passer le prospect B2B par plusieurs stades pour le faire progresser vers l’achat.

Sensibilisation

Les prospects B2B sont peut-être conscients de leur problème et recherchent peut-être activement des solutions en ligne. Vous pouvez donc les attirer sur votre site Web en mettant en évidence les points douloureux que votre entreprise résout ainsi que les types d’organisations avec lesquelles vous travaillez. Votre équipe marketing peut exploiter le contenu marketing tel que les annonces payantes, la publication sur les médias sociaux, les articles de blog, les études de cas ou le marketing par e-mail pour rester en contact avec votre public idéal ou vos acheteurs afin qu’ils prennent conscience que vous êtes une solution potentielle à leurs besoins. Votre objectif ultime ? Convertir les visiteurs web en prospects qualifiés !

Pour maintenir une campagne de marketing réussie, vous devez être proactif et utiliser des outils qui soutiendront votre stratégie. Les principes Evergreen sont essentiels à cet égard. Ces techniques intemporelles sont parfaites pour toute entreprise qui cherche à atteindre une croissance durable. Avec ces principes Evergreen, vous pouvez compter sur des méthodes éprouvées qui ne se démoderont jamais.

Intérêt

Une fois que le prospect B2B a établi que votre produit peut résoudre son problème, il est plus susceptible de vous contacter par e-mail ou par téléphone. À partir de là, il est important de fournir des informations détaillées avec un appel à l’action (CTA) pour les faire progresser dans le parcours de l’acheteur B2B. Une fois que les ventes sont impliquées, nous enseignons à ces messages de vente de s’appuyer sur la méthodologie de vente PVC pour construire le cadre de chaque message.

  • Personnalisez à votre acheteur, public, consommateur ou buyer persona
  • Ajoutez de la valeur en répondant à leurs besoins, craintes, désirs ou défis.
  • Utilisez un CTA ou appel à l’action pour inciter vos acheteurs à passer à l’étape suivante

En donnant à vos clients potentiels la possibilité de télécharger un e-book ou de s’inscrire à un webinaire, vous pouvez les encourager à s’engager directement avec votre entreprise. C’est un moyen très efficace d’établir un entonnoir pour la génération de prospects. Lorsque vous avez suscité l’intérêt, l’exploitation des informations de contact fournies est un excellent moyen de commencer à nourrir la relation. Pour les prospects B2B, cela peut nécessiter plusieurs suivis ou points de contact pour amener le prospect à passer à l’étape suivante, soit en fixant un rendez-vous de vente, soit en prenant la décision finale d’achat.

Évaluation

Maintenant que les prospects sont conscients et intéressés par votre produit ou service, il est important de leur donner les informations dont ils peuvent avoir besoin pour envisager d’aller de l’avant et d’acheter votre produit ou service. Pour ce faire, vous pouvez proposer des démonstrations en direct de votre produit ou service ou utiliser des webinaires ou des formations virtuelles. De cette façon, les prospects B2B peuvent se faire une idée de ce que vous offrez avant de prendre la décision finale. Au cours de cette phase, cependant, la plupart oublient la chose la plus importante… Ce n’est pas ce que votre produit fait ou ne fait pas, c’est la façon dont vous faites sentir à l’acheteur que vous résolvez son besoin ou sa douleur.

Achat

À ce stade, le prospect B2B est prêt à s’engager. Comme on peut s’y attendre, l’acheteur moderne d’aujourd’hui a probablement engagé et reçu l’approbation d’autres décideurs, le cas échéant. Il se peut qu’il ait besoin d’être rassuré sur le fait qu’il prend la bonne décision. Des points de contrôle ou la réitération des avantages clés de votre produit peuvent donc être utiles pour assurer cette tranquillité d’esprit. En outre, le fait de fournir des feuilles de spécifications et de relier ces spécifications à leurs exigences déclarées, ainsi que des témoignages de clients, peut également ajouter de la crédibilité à leur décision.

Canaux de marketing B2B

Les canaux de marketing B2B sont utilisés pour générer des prospects pour votre produit ou service. Avec un peu de chance, ces leads attirent de nouveaux clients. Il est également important de noter que tous ces canaux ne fonctionnent pas pour toutes les entreprises. Voici quelques-uns des canaux standard que vous, en tant que spécialiste du marketing B2B, pourriez utiliser dans votre stratégie :

  1. Utiliser le marketing de contenu B2B
  2. Envoi de courrier direct à des clients potentiels
  3. Faire de la publicité pour votre produit ou service lors de salons professionnels (veillez à suivre les statistiques de publicité dans votre secteur)
  4. Utiliser la puissance de la stratégie de marketing par e-mail
  5. Marketing vidéo B2B
  6. Marketing basé sur les comptes
  7. Podcasting basé sur les comptes
  8. Blogging basé sur les comptes

Qu’est-ce que l’identification du marché cible ?

Maintenant que nous avons couvert les idées et les concepts généraux que vous pouvez aborder dans l’élaboration de vos tactiques de marketing B2B, il est temps de discuter de la manière d’élaborer un plan de marketing B2B viable. Tout d’abord, il est essentiel de noter qu’une stratégie n’est pas la même chose qu’une liste de plans d’action possibles. Le processus doit être simple mais efficace, et prendre en compte toutes les possibilités et tous les obstacles qui peuvent survenir. Une agence B2B PPC peut vous aider dans cette méthode. Pour la stratégie, voici quelques points importants à garder à l’esprit :

  1. Une compréhension de la place de votre entreprise sur le marché
  2. Votre public cible, qui il est et ce qu’il veut
  3. Les lacunes dans la satisfaction des besoins du marché cible
  4. La définition d’objectifs et de mesures clairs en matière de ventes B2B
  5. Les tactiques que vous prévoyez d’utiliser pour mettre en œuvre votre stratégie de marketing B2B

En tant que spécialiste du marketing B2B et influenceur du marché B2B, vous devez soigneusement planifier votre stratégie et l’adapter à l’entonnoir de votre marketing B2B et lui donner la possibilité d’être aussi polyvalente que possible. Sans une réflexion approfondie et une organisation adéquate, votre plan marketing ne générera pas le retour sur investissement dont vous avez besoin pour réussir.

Quels sont les éléments d’un bon marketing mix ?

Il est essentiel d’avoir une approche multicanal pour votre campagne de marketing B2B si vous voulez avoir une stratégie de marketing commercial B2B gagnante qui vous aidera à réaliser une vente B2B. La campagne agit comme une approche systématique pour aider à atteindre l’objectif final. La campagne pourrait inclure la promotion de votre entreprise sur les médias sociaux et son insertion dans des campagnes publicitaires spécifiques. Vous pourriez également l’utiliser pour créer un buzz autour d’un produit existant ou nouveau ou même l’utiliser pour redonner une image de marque à un produit plus ancien. Un leader sur ce marché devrait prendre en compte les éléments suivants :

  1. Une conception et une description claires de vos arguments de vente aideront votre entreprise et votre produit à se démarquer, car cela permet aux clients de voir ce que vous avez à offrir au lieu d’une vague description de ce qui est proposé.
  2. La recherche est une partie importante du plan. Vous devez comprendre le marché afin de savoir comment votre produit peut combler les éventuelles lacunes du marché.
  3. Un spécialiste du marketing B2B a généralement beaucoup à offrir, et en tant que leader du marketing, votre niche a déjà été trouvée. Ce qu’il faut maintenant, c’est exécuter correctement votre plan pour faire bon usage de ce que vous avez trouvé.
  4. Un changement de marque est-il prévu ? Vous pouvez constater que la version actuelle de votre produit est un peu dépassée. Trouvez un moyen de contourner ce problème en envisageant un rebranding ou un relancement des produits, nouveaux ou anciens.
  5. Créez un flux de travail cohérent. L’entonnoir du marketing B2B est essentiel dans cet aspect de la campagne. Assurez-vous de bien comprendre où va la campagne.
  6. Enfin, fixez des objectifs réalistes et réalisables. Bien entendu, en tant que leader du marché, vous disposez de toutes les ressources nécessaires pour que tout plan se déroule comme prévu, mais envisagez des objectifs plus modestes pour vous assurer que chaque détail, planifié ou non, est correctement mené à bien.

6. Marketing de contenu B2B pour les spécialistes du marketing B2B

Le marketing de contenu B2B utilise le contenu de votre entreprise pour développer la marque et étendre votre activité à ceux qui n’en ont pas encore entendu parler. Ce processus utilise du contenu ou des services tels que des articles dans les journaux, des blogs connus, des salons professionnels, de la publicité d’influence, etc. pour promouvoir votre entreprise. Pour un leader du marché B2B, le fait d’avoir une campagne de marketing B2B bien exécutée permet d’aboutir à une fin réussie.

À lire aussi :  Comment optimiser une page de paiement pour un maximum de ventes ?

La meilleure façon de commercialiser du contenu à l’intention d’une autre entreprise plutôt que d’un public cible ou d’un consommateur est généralement ce qui est facilement accessible aux clients potentiels, comme les produits en promotion, l’utilisation de la promotion lors de salons professionnels ou sur un blog d’entreprise bien connu. En outre, les chercheurs du marché B2B ont découvert que 80 % des consommateurs sont plus susceptibles d’acheter auprès d’une entreprise B2B qui propose des démonstrations vidéo en direct ou d’autres contenus informatifs sur le fonctionnement du produit avant de devoir prendre la décision finale d’achat.

7. Stratégie et KPI du marketing B2B

Les indicateurs clés de performance du marketing B2B ou ICP du marketing B2B sont utilisés pour examiner les performances de votre stratégie actuelle, et pour savoir si elle est fructueuse ou non. Cela inclut l’efficacité de votre campagne de marketing B2B et doit montrer comment l’entonnoir du marketing B2B fonctionne en termes d’exécution du processus. Voici quelques indicateurs clés de performance courants :

  1. Le chiffre d’affaires réalisé est en tête
  2. Le trafic quotidien ou mensuel du site Web provenant de vos acheteurs potentiels
  3. Le taux de clics sur les produits
  4. Le taux de conversion des prospects en clients
  5. Les clients qui ont augmenté grâce au marketing
  6. Les clients qui sont là depuis un certain temps
  7. La durée de vie du produit ou du service
  8. La performance du produit sur le marché libre

Dans un récent sondage que nos experts se sont procuré, 78 % des homologues des ventes conviennent que les équipes de marketing devraient être tenues d’atteindre des quotas de vente spécifiques afin de quantifier leur succès. Souvent, les quotas ne sont pas associés au marketing et sont plutôt attribués aux équipes de vente. Cependant, l’efficacité du marketing doit être liée à des données spécifiques afin de déterminer si les équipes de marketing atteignent leur but et font progresser l’entreprise vers ses objectifs de vente B2B.

Exemples de marketing B2B utilisant LinkedIn

Les gens pensent encore à LinkedIn comme à un outil de recrutement. Mais les spécialistes du marketing B2B avisés et sophistiqués savent que LinkedIn, avec ses nombreuses fonctionnalités de branding et de contenu, en fait un excellent outil pour le marketing B2B.

Quelques bonnes pratiques de marketing B2B.

Comment une entreprise B2B peut-elle utiliser au mieux LinkedIn dans la création et la diffusion de son contenu B2B ? Et comment permettre à ses employés, aux spécialistes du marketing B2B et aux équipes de vente d’utiliser et d’amplifier ce contenu de manière significative ? De nombreuses personnes supposent que le marketing B2B sur LinkedIn se résume aux pages d’entreprise et aux annonces. Mais LinkedIn est un excellent support pour le marketing B2B tant personnel que d’entreprise. Le contenu que vous créez sur LinkedIn ; mises à jour, vidéos natives, articles, et même LinkedIn Live, peut être utilisé pour créer une plus grande notoriété, attirer de nouveaux prospects et, espérons-le, encourager l’engagement. Ces pratiques sont connues sous le nom de marketing entrant.

Et il peut également être utilisé pour atteindre de nouveaux prospects en utilisant des techniques sortantes comme la messagerie, les InMails, et même en répondant à quelqu’un sur un groupe ou dans une mise à jour. Lorsque vous créez du contenu, vous pouvez soit créer un contenu nouveau et frais spécifiquement pour LinkedIn, soit réaffecter du contenu existant. LinkedIn prend en charge le contenu numérique écrit, graphique et vidéo.

Les fonctionnalités de contenu gratuites sur LinkedIn comprennent la vidéo native, les mises à jour, les vies et les articles sur votre profil, les liens et les médias partagés dans les discussions de groupe et les mises à jour de la page de l’entreprise, ainsi que la vidéo native. LinkedIn prend également en charge le partage de contenu payant par le biais d’InMails et de publicités. Marketing B2B sur LinkedIn n’est pas une situation de l’un ou l’autre. Vous vous retrouverez probablement à utiliser un mélange d’articles, de mises à jour et de vidéos partagés sur votre page d’entreprise et par vos employés, publiquement et en privé. La meilleure pratique est de trouver une pratique qui fonctionne pour votre entreprise B2B.

La nécessité d’aligner les efforts de vente et de marketing sur LinkedIn

L’alignement de vos efforts de vente et de marketing est crucial pour le succès de votre initiative LinkedIn. Collectivement, vos employés vont avoir une portée BEAUCOUP plus grande que votre page d’entreprise. Vous devez donc essayer d’impliquer vos employés dans votre marketing B2b sur LinkedIn. Ceci étant dit, il n’est PAS raisonnable d’attendre de vos employés B2B qu’ils fassent du marketing pour vous sur LinkedIn si vous ne leur donnez pas les ressources, la formation et, surtout, la compréhension de la raison pour laquelle ils doivent être actifs. Je crois que le rapprochement du marketing et des ventes commence par la C-Suite.

Plus le marketing démontre de valeur, plus il y a d’adhésion et donc plus vous recevrez de budget. De la notoriété de la marque à l’engagement des prospects et à la fidélisation des clients, les spécialistes du marketing B2B devraient créer du contenu pour soutenir les ventes lorsqu’elles s’engagent avec les prospects dans le parcours de l’acheteur.

5 meilleures pratiques pour personnaliser les mises à jour de votre page d’entreprise pour plus d’engagement

Jetons un coup d’œil à la fonction la plus évidente du marketing B2B sur LinkedIn : les publications sur les pages d’entreprise. Vos employés n’ont peut-être pas l’impression que les mises à jour constituent une partie importante de leurs efforts sociaux. Cependant, le partage cohérent de posts sur les pages de l’entreprise a un ROI marketing de sensibilisation accrue et potentiellement un ROI commercial de sentiment positif et d’engagement accrus.

Cela se résume simplement à ceci : les entreprises qui partagent du contenu plus souvent ont une plus grande visibilité, ce qui pourrait se traduire par plus d’affaires. Malheureusement, beaucoup d’entreprises B2B ne publient même pas sur leurs pages d’entreprise. Ou bien elles se contentent de partager des offres d’emploi, ignorant totalement le potentiel marketing. Et les spécialistes du marketing B2B qui publient sur leurs pages d’entreprise se contentent généralement de courts messages de type tweet. Mais il y a tellement plus à faire pour rendre vos posts numériques intéressants et engageants.

Bons exemples de posts B2B

En plus de télécharger des ressources média ou de partager un lien vers l’article, vous voudrez passer un peu de temps à décrire le post. En fait, vous disposez de 1200 caractères, alors utilisez-les !

L’anatomie d’un bon article long ressemble à ceci :

  1. Adressez-vous à vos prospects par titre ou par secteur d’activité.(Personnalisez en fonction du buyer persona) ;
  2. Dites-leur ce que contient l’actif que vous avez partagé. (Ajoutez de la valeur avec un PDF, PPT, lien, vidéo, etc.) ;
  3. Ajoutez des #Hashtags pour faciliter la recherche ;
  4. Ajoutez des emojis pour l’intérêt visuel ;
  5. Mentionnez des entreprises ou des personnes pertinentes ;
  6. Si vous avez une image, marquez les personnes concernées ;
  7. N’oubliez pas un appel à l’action pour conduire les gens vers le lien, la vidéo ou le document.

Cela peut sembler beaucoup d’efforts pour une petite mise à jour, mais prendre quelques minutes de plus peut susciter beaucoup plus d’engagement que ce court message rapide. Vous n’êtes pas obligé de le faire à chaque fois que vous publiez un article, mais je vous recommande de créer un article long au moins une fois par semaine. Bien que si vous avez le contenu et le temps, une fois par jour soit préférable !

Atteignez-vous vos objectifs de marketing ?

Une stratégie de marketing B2B réussie doit être bien documentée et exécutée avec précision afin d’obtenir le retour sur investissement dont vous avez besoin pour alimenter le moteur des ventes. Comme vous pouvez le constater, il existe un certain nombre de stratégies uniques que vous pouvez utiliser et plusieurs considérations à prendre en compte pour créer un plan de marketing B2B qui fonctionne pour votre marché cible. L’objectif est de faire preuve d’ouverture d’esprit pour pivoter au fur et à mesure que vous obtenez de nouvelles informations sur le marché, afin de vous assurer que les stratégies de marketing B2B que vous utilisez sont optimisées et génèrent le niveau de résultats que vous souhaitez pour votre entreprise.

Partager sur :

Commentaires

Laisser un commentaire

Votre commentaire sera révisé par les administrateurs si besoin.