Marketing

Qu’est-ce que la prospection et comment s’y prendre ?

Par Fabrice , le 30 juillet 2022 - 9 minutes de lecture
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La prospection est le processus qui consiste à déterminer qui sont vos clients potentiels, à les trouver et à en faire une liste afin de pouvoir rester en contact avec eux et les transformer en clients payants.

La génération de prospects est un autre nom pour la prospection. Mais la génération de prospects utilise à la fois des méthodes entrantes et sortantes, alors que la prospection n’utilise que des méthodes sortantes. La première étape de l’entonnoir de vente est la prospection, que l’on peut également appeler génération de prospects.

L’importance d’une bonne prospection

Prospecter signifie rechercher des prospects. Cela vous donne plus d’options que la simple obtention de prospects, mais cela rend également les choses plus difficiles. Pour que la prospection fonctionne mieux, vous devez savoir qui sont votre public cible et votre buyer persona. La pratique consistant à générer des leads par le biais de canaux numériques et physiques en utilisant le marketing phygital est appelée génération de prospects entrants.

Une prospection de qualité peut vous aider dans les domaines suivants si vous ne prenez pas de raccourcis :

Un meilleur ciblage

La prospection vous donne un contrôle total sur comment et où vous obtenez des prospects, de sorte que vous pouvez déterminer quels canaux et sources fonctionnent le mieux. La prospection vous aide également à vous concentrer et à choisir les prospects qui sont les plus susceptibles de devenir vos clients, de sorte que vous pouvez affiner votre recherche pour trouver les prospects ayant le LTV potentiel le plus élevé (sur la base de l’analyse de la base de clients actuelle).

Augmentation du taux de conversion

Lorsque vous consacrez du temps au ciblage, votre taux de conversion le montre. Si vous choisissez les bons, les prospects froids (outbound) peuvent même avoir un taux de conversion plus élevé que les prospects chauds. Donc, une fois de plus, faites attention à votre ciblage. La qualité est plus importante que la quantité.

Meilleur retour sur investissement

Si vous dépensez de l’argent pour un outil de prospection de qualité et peu coûteux, votre retour sur investissement en matière de prospection augmentera. Quelle est l’importance de cette optimisation pour la génération de prospects ? 40 % des commerciaux déclarent que l’optimisation de la génération de leads est leur priorité pour une meilleure prospection.

Remplacement plus rapide des clients désabonnés

Le taux de désabonnement est normal. Mais si vous voulez gagner plus d’argent, votre base de clients doit augmenter, et non diminuer. La prospection vous aidera à obtenir un flux régulier de nouveaux prospects dans votre entonnoir de vente, ce qui compensera les personnes qui partent et fera croître votre base. Lorsque vous essayez de mettre fin à cette désaffection, n’oubliez pas l’onboarding.

H3 Fidélisation des clients

L’objectif de la prospection est de transformer les prospects en clients, puis de les conserver. Si vous vous concentrez uniquement sur la génération de nouveaux prospects, vous ne profiterez pas des revenus des clients existants. Fidéliser ses clients est donc primordial au succès de votre entreprise.

Comment faire de la prospection ?

Les meilleures approches les plus efficaces pour prospecter
Les meilleures approches les plus efficaces pour prospecter

Il faut beaucoup de travail pour faire une bonne prospection. Mais il peut être décomposé en deux étapes principales :

Étape 1 : Identifiez votre audience cible

Avant de faire quoi que ce soit pour générer des prospects, vous devez examiner vos meilleurs clients et décider qui vous voulez atteindre. Créez le buyer persona idéal qui vous aidera à trouver plus de prospects. Si vous connaissez les besoins, les désirs et les points douloureux de votre buyer persona, vous pouvez établir un plan pour savoir comment les trouver et les convertir. Tout d’abord, répondez à ces questions :

  • Qui sont vos clients les plus satisfaits ?
  • Qui aime le plus votre produit (par exemple, les directeurs du marketing, les représentants des ventes, les fans de technologie, etc.).
  • Quels types d’entreprises utilisent votre logiciel ou service ?
  • Combien vos meilleurs clients gagnent-ils en moyenne ?
  • Quels sont leurs problèmes que vous pouvez les aider à résoudre ?

Étape 2 : Trouvez vos clients

Le Clienteling vous aide à vous concentrer sur vos meilleurs clients et à en trouver d’autres comme eux. Il s’agit d’un processus d’identification, de suivi et de gestion de vos interactions avec vos meilleurs clients. Mais prospecter signifie rechercher des prospects. En général, vous disposez de trois moyens principaux pour trouver des prospects : les listes achetées, les répertoires qui vous aident à trouver des prospects et les trouveurs d’e-mails.

  • Listes achetées : Il s’agit de listes d’adresses e-mail que vous pouvez acheter à des tiers et utiliser pour votre marketing. Mais elles ne sont pas fiables car vous ne savez pas d’où viennent les adresses e-mail ni si elles sont encore valides. Elles sont également très coûteuses et peuvent être contraires aux lois sur le marketing par e-mail en vigueur dans votre pays.
  • Les répertoires de prospects sont une excellente solution pour le B2B, car ils permettent de trouver facilement des prospects qualifiés et segmentés pour votre niche et votre industrie spécifiques. La plupart du temps, le lead lui-même vous donne toutes les informations de contact dont vous avez besoin. Yelp, Yellow Pages et Angie’s List sont quelques-uns des annuaires les plus connus. Voici une liste des 20 meilleurs annuaires B2B pour générer des leads.
  • Recherche d’emails : Étant donné que 80 % des acheteurs préfèrent parler aux représentants commerciaux par e-mail, un bon chercheur d’e-mails est à peu près tout ce dont vous avez besoin pour organiser votre prospection. Ils sont beaucoup moins chers et fonctionnent mieux que tout le reste. Et, bien sûr, personne ne sait mieux que vous quel type de prospects vous avez besoin. Avec cet outil, vous serez en charge de tout. Découvrez comment les meilleurs outils de recherche d’e-mails se comparent dans notre comparaison.
  • La marketing avec le principes Evergreen : L’objectif du marketing Evergreen est de créer et de maintenir une relation à long terme avec vos clients. Dans ce type de marketing, l’accent est mis sur la fourniture de valeur au client au fil du temps, plutôt que d’essayer de réaliser une vente rapide.

Comment entrer en contact avec les prospects

Lorsque vous êtes satisfait de la façon dont votre prospection se déroule, l’étape suivante consiste à les contacter dans le but de conclure une vente. Voici quelques éléments à garder à l’esprit :

Personnalisez et segmentez

La personnalisation est la partie la plus importante de votre communication. Il ne suffit pas de dire le nom des prospects, vous devez également aborder leurs problèmes et leurs points de douleur. Utilisez notre guide de la segmentation et de la personnalisation pour obtenir d’autres conseils et exemples que vous pouvez utiliser immédiatement.

Aidez d’abord, vendez ensuite

Personne ne veut parler à un représentant commercial qui ne cherche qu’à faire une vente. Si vous voulez convertir les prospects plus rapidement et mieux, parlez d’abord de leurs problèmes et de leurs besoins, puis montrez comment votre solution peut les aider. Cela vous permettra d’apprendre à connaître le prospect et de construire une relation solide avec lui.

Essayez une approche plus décontractée

Tout comme dans la vie réelle, l’utilisation d’un langage décontracté permet au lead de se détendre et de parler plus facilement. Commencez par une simple conversation et n’essayez pas d’imposer une vente. Avec la vente à distance peut parfois, on peut parfois avoir l’impression de parler à un robot, alors faites un effort pour ressembler à un être humain.

Automatisez autant que possible la sensibilisation

Autant que possible, utilisez des outils d’automatisation tels que les CRM, les campagnes d’emailing drip. Les outils de génération et d’enrichissement de prospects, les intégrations, etc. pour gagner du temps et économiser des efforts. Vous gagnerez ainsi du temps que vous pourrez utiliser pour conclure des affaires et vous occuper d’autres choses.

Soyez utile

Ce que vous dites au lead ne doit pas ressembler à un argumentaire de vente. Au contraire, parlez-en comme d’un moyen de les aider à résoudre leur problème.

Comment convertir un prospect après toutes ces étapes ?

La réponse à cette question est assez simple : vous avez besoin d’un tunnel de vente. Une fois que vous avez franchi toutes les étapes de la prospection, il est temps de les placer dans votre tunnel de vente et de commencer à vendre.

convertir clients avec prospection efficace
Convertir des clients avec une prospection efficace

Un tunnel de vente est un processus qui vous aide à suivre et à gérer vos prospects tout au long des étapes de votre processus de vente, du premier contact à la conclusion de l’affaire. Il est important d’avoir un tunnel de vente car il vous permet de voir où en est chaque prospect dans le processus, ce qui vous permet de savoir quel type de suivi est nécessaire.

Il existe de nombreux types de tunnel de vente, mais la plupart suivent une structure similaire.

Les étapes d’un tunnel de vente

Les étapes d’un tunnel de vente varient en fonction du type d’entreprise, de produit ou de service que vous vendez. Cependant, il existe des étapes communes à tous les tunnels de vente.

1. Captation de prospects

La première étape consiste à capturer des prospects par le biais de diverses méthodes telles que les formulaires du site Web, les pages de renvoi, les médias sociaux, etc.

2. La maturation des prospects

Une fois que vous avez capturé un prospect, l’étape suivante consiste à le nourrir jusqu’à ce qu’il soit prêt à acheter. Cela implique de leur envoyer des informations utiles sur votre produit ou service, de construire une relation avec eux et de les garder engagés avec votre marque.

3. Qualification

Après avoir entretenu vos prospects et établi une relation avec eux, l’étape suivante est la qualification . C’est là que vous déterminez si le prospect correspond bien à votre produit ou service.

4. Conclure l’affaire

Une fois que vous avez qualifié un prospect, il est temps de conclure l’affaire et de le convertir en client payant.

Les étapes d’un tunnel de vente peuvent varier en fonction de votre activité, mais il s’agit des étapes les plus courantes. Maintenant que vous savez ce qu’est un tunnel de vente et comment il fonctionne, voyons quelques conseils pour en créer un efficace.

En conclusion

La prospection est la première et la plus importante étape de l’entonnoir des ventes. Sans de bons prospects, la qualité de votre texte de vente ou de vos techniques pour inciter les gens à acheter n’a aucune importance. Choisissez une méthode de prospection et une source de prospects qui fonctionnent bien pour votre niche et vous donnent les meilleurs prospects.

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