En tant que spécialistes du marketing B2B, nous avons tendance à nous concentrer sur LinkedIn. C’est logique puisqu’il s’agit du centre social des décideurs, des leaders d’opinion et des membres de la C-Suite dans l’espace B2B. Cependant, si je vous disais qu’il existe une autre plateforme qui revendique le titre de réseau de référence pour la recherche B2B ? Voudriez-vous l’exploiter ?
Facebook est souvent négligé comme outil de génération de leads par les spécialistes du marketing B2B. Pourtant, il s’agit du plus grand réseau social et il regorge de prospects B2B potentiels. 45 % des décideurs B2B utilisent Facebook pour leurs recherches. En outre, ces décideurs passent 74 % de temps en plus sur Facebook que les autres personnes.
Donc oui, Facebook peut être un outil efficace de génération de leads B2B. Mais cela demande réflexion et stratégie pour obtenir les résultats escomptés, et ces conseils vous aideront à générer des prospects B2B sur Facebook.
Tirez parti des groupes Facebook
Tout comme LinkedIn, Facebook dispose d’une fonction de groupes qui, utilisée de la bonne manière, peut être extrêmement efficace pour générer des prospects B2B. Comment ? Examinons d’abord le potentiel d’audience.
Actuellement, plus d’un milliard de personnes utilisent les groupes Facebook chaque mois. Ces communautés sont des espaces où les utilisateurs discutent de leurs passions, partagent leurs idées, planifient des événements et nouent des relations. Bien sûr, beaucoup d’entre elles sont conçues pour des interactions plus personnelles et des réseaux B2C. Mais si vous recherchez des groupes spécifiques à votre secteur d’activité, vous constaterez qu’il existe d’excellentes possibilités de dialoguer avec d’autres professionnels de votre secteur, tout en les utilisant comme plateforme pour vous construire en tant que leader d’opinion et autorité de marque.
Par exemple, voici un dialogue qui a eu lieu dans le groupe Facebook B2B Sales Professionals Group.
Si vous suivez et participez aux bons groupes, vous aurez l’occasion de partager vos connaissances sur votre produit ou service avec des prospects qui recherchent activement des réponses.
Une autre option consiste à créer votre propre groupe Facebook et à y inviter des prospects pertinents. Par exemple, si vous êtes un éditeur de logiciels pour les écoles privées, vous pouvez créer un groupe intitulé “School Management Software Hacks”. Dans ce groupe, vous pourriez partager des informations utiles avec votre public cible sur la façon dont il peut utiliser divers logiciels à son avantage. Vous pouvez instaurer un climat de confiance en partageant des conseils impartiaux, mais aussi présenter vos services comme une solution lorsque les membres du groupe rencontrent des problèmes que vos logiciels ne peuvent résoudre.
Voici quelques idées de contenu utile que vous pouvez publier dans votre groupe ou dans des groupes Facebook pertinents pour votre secteur d’activité :
- Des questions qui suscitent la réflexion ou des réponses à des questions existantes
- Des interviews menées par des experts
- Infographies relatives à votre secteur d’activité et présentant des statistiques ou des faits pertinents
- Des nouvelles et des articles liés au secteur
- Sondages ou enquêtes
- Des tutoriels vidéo
N’oubliez pas que vous ne devez pas vendre trop rapidement sur ces pages. Lorsque vous publiez dans votre propre groupe Facebook ou en tant que collaborateur d’un autre groupe, efforcez-vous toujours de fournir un contenu utile et précieux à votre public. L’objectif est de positionner votre marque comme une autorité dans votre secteur. Par conséquent, les clients potentiels finiront par se tourner vers votre produit ou service comme solution. Si vous pouvez établir efficacement la confiance au sein des groupes Facebook, vous commencerez à voir une augmentation des leads B2B.
Développer une stratégie solide pour les vidéos Facebook
La vidéo est essentielle pour les médias sociaux, et cela est également vrai pour Facebook.
En utilisant les fonctionnalités vidéo de Facebook, vous avez la possibilité d’augmenter considérablement vos taux d’engagement. Selon Hootsuite, le taux d’engagement moyen sur Facebook est de 0,18 %. Toutefois, le taux d’engagement moyen pour les publications vidéo Facebook est de 0,26 %. Il s’agit d’une augmentation significative qui constitue une bonne motivation pour développer une solide stratégie de vidéos Facebook.
Voici quelques idées sur la façon d’utiliser différents types de vidéos Facebook pour générer des leads B2B :
Vidéo standard
Utilisez la fonction vidéo standard de Facebook pour partager du contenu éducatif qui aide votre public cible à avancer dans le tunnel de vente. Encouragez vos représentants commerciaux à partager des vidéos qui fournissent des informations précieuses sur un certain produit ou service. Il peut s’agir de tutoriels, de déballages de produits ou simplement de connaissances précieuses sur le secteur. Veillez toujours à ce que les représentants incluent un CTA ou un point d’action pour les prospects à la fin de ces vidéos.
Facebook Watch
Ceci est la version de Facebook de la vidéo en streaming. Dans l’annonce officielle de Facebook à propos de la plateforme vidéo, ils décrivent cela comme une façon de “connecter les gens, susciter des conversations et favoriser la communauté”
Cela signifie que c’est une autre excellente façon pour les marketeurs B2B d’humaniser leur marque en créant du contenu vidéo qui aide à faciliter les discussions. Facebook Watch est une excellente plateforme pour lancer une série de contenus ou d’entretiens. Peut-être créez-vous une discussion hebdomadaire avec divers experts ou influenceurs du secteur. Cela fera parler les gens, tout en fournissant des informations précieuses pour vos prospects B2B.
Facebook Live
Si vous organisez un webinaire ou un événement virtuel, Facebook Live est une excellente plateforme pour élargir votre public ou pour l’utiliser comme hôte principal. Pour l’utiliser comme outil de génération de leads, gardez à l’esprit les conseils suivants :
- Marquez votre compte professionnel et les autres followers qui pourraient être intéressés par votre vidéo.
- Interagissez avec les spectateurs dans les commentaires. Répondez aux questions et postez les vôtres.
- Veillez à inclure un appel à l’action dans la description de votre vidéo et dans la vidéo elle-même.
Connectez-vous avec les prospects en utilisant Facebook Messenger
L’une des meilleures façons de donner un visage humain à votre marque est d’interagir avec vos prospects comme un être humain. C’est pourquoi le marketing conversationnel joue un rôle si important dans la génération de leads. Facebook Messenger vous permet de tirer parti du marketing conversationnel directement sur la plateforme elle-même. En répondant aux questions, plaintes ou préoccupations de vos prospects – instantanément – vous contribuerez à réduire les frictions tout en améliorant l’expérience du client
Vous pouvez également utiliser Facebook Messenger pour faire passer votre stratégie publicitaire au niveau supérieur. La plateforme vous permet d’envoyer des messages personnalisés sous forme de campagne publicitaire. Pour générer plus de leads B2B sur Facebook, nous vous recommandons d’utiliser cette fonctionnalité avec une plateforme marketing Facebook Messenger comme MobileMonkey. Ce logiciel vous donne la possibilité de fournir des réponses automatisées aux utilisateurs. S’ils répondent à votre message, ils deviennent automatiquement un lead dans votre CRM.
Enfin, Facebook Messenger peut être un outil précieux pour atteindre directement les prospects à forte valeur ajoutée. Il faut parfois une touche personnelle pour que les leads franchissent la dernière étape et deviennent des clients. Communiquez avec les professionnels avec lesquels vous interagissez sur les groupes Facebook, par le biais de commentaires ou d’autres publications. Cela ajoute une autre touche personnelle à votre marque que votre base de clients et votre public potentiel apprécieront. Le marketing sur Facebook peut clairement vous aider à booster son entreprise.
Ciblez de nouveaux prospects à l’aide des publicités Facebook
Passons maintenant à la publicité. Facebook dispose d’un ensemble d’outils solides qui permettent aux spécialistes du marketing B2B de cibler leurs publicités sur les bonnes personnes au bon moment.
Si vous êtes curieux de savoir comment utiliser les nombreuses options de ciblage de Facebook, nous avons créé un guide utile qui vous explique exactement comment cibler vos buyer personas avec la publicité Facebook.
Lorsque vous utilisez la publicité Facebook, vous pouvez choisir parmi 11 objectifs de campagne publicitaire différents. Cependant, puisque cet article a pour but de générer plus de leads B2B, nous nous concentrerons sur les campagnes de génération de prospects.
Les publicités de génération de pistes sont liées à un formulaire. Si un utilisateur clique sur l’appel à l’action (CTA) de votre publicité, il reçoit un formulaire à remplir. Ce formulaire est généralement déjà rempli avec les informations de contact de l’utilisateur, tirées directement de Facebook. Ainsi, l’utilisateur peut facilement soumettre ses informations en quelques clics.
Voici quelques-unes des principales caractéristiques des annonces publicitaires de Facebook :
- Elles sont adaptées aux mobiles
- Vous disposez d’un grand nombre d’options de ciblage
- Les formulaires sont faciles à remplir, ce qui augmente les taux de conversion
- Les formulaires sont personnalisables
- Grâce à l’intégration CRM, les prospects peuvent être synchronisés automatiquement avec votre base de données
Outre les campagnes de génération de leads, Facebook vous offre également la possibilité de lancer des campagnes de remarketing. Cela peut vous aider à attirer des prospects que vous avez déjà contactés mais qui n’ont pas encore été convertis. C’est une autre excellente façon d’utiliser Facebook pour générer des leads.
En créant une audience personnalisée dans le gestionnaire de publicités Facebook, vous pouvez cibler (ou recibler) des publicités Facebook sur des utilisateurs qui ont visité votre site, ont visité une certaine page mais n’ont pas converti, ont participé à votre contenu Facebook, ont effectué une certaine action sur l’application de votre entreprise, ou ont effectué un autre type d’action pour laquelle vous disposez de données dans votre propre CRM.
Lorsque vous utilisez les efforts de reciblage de Facebook, pensez à être stratégique quant aux pages que vous créez. Vous devrez utiliser un pixel de suivi Facebook sur votre site web qui vous permettra de mesurer, d’optimiser et de créer des audiences pour vos campagnes. Pensez à créer les pages suivantes et à ajouter le code de suivi à chaque page. Cela vous aidera à créer de meilleures campagnes de réengagement B2B dans Facebook :
- Page de tarification
- Blogs spécifiques à une fonctionnalité ou au bas de l’échelle
- Page d’inscription à un webinaire
- Page d’annulation
En suivant les personnes qui visitent ces pages et qui ne prennent aucune mesure ou qui prennent des mesures spécifiques, vous serez en mesure de créer des campagnes de réengagement plus ciblées.
Apprenez à comprendre l’algorithme Facebook
Enfin, il est important de comprendre que, comme pour Google, pour réussir dans le marketing de Facebook, vous devez comprendre le fonctionnement de son algorithme.
Nous connaissons tous les changements infâmes que Facebook a apportés à son système de classement, ce qui, en théorie, rend plus difficile pour les entreprises d’atteindre leurs clients potentiels par voie organique. Historiquement, Facebook avait l’habitude de classer le contenu en fonction de la date. Désormais, il est classé en fonction de la pertinence et de l’engagement des utilisateurs. La plateforme sociale tente de trouver le contenu qui intéresse le plus ses utilisateurs et affiche ces publications en premier. En conséquence, les entreprises ont vu une baisse significative de leur portée organique.
Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas réussir à générer des prospects B2B sur Facebook de manière organique. Cela demande simplement un peu plus de réflexion stratégique. En veillant à ce que votre contenu soit utile à votre public, vous obtiendrez un niveau d’interaction plus élevé. Et une interaction accrue se traduira par un meilleur classement dans le fil d’actualité organique.
Les conseils suivants vous aideront à déjouer l’algorithme de Facebook tout en conservant la valeur, la créativité et l’utilité de votre contenu pour votre public cible :
- Posez des questions ouvertes – elles encouragent l’interaction, ce qui augmente la portée sociale
- Essayez de publier à différents moments de la journée pour atteindre des publics différents
- L’algorithme de Facebook favorise les images et les vidéos
- Partagez des informations utiles, comme des liens vers des articles de blog récents ou des guides de contenu long format à forte valeur ajoutée
- Partagez à nouveau des vidéos Facebook live
- Publier des sondages d’audience
N’oubliez pas non plus de ne pas publier trop souvent. Une ou deux fois par jour est la meilleure pratique. Si vous publiez plus que cela, vous risquez d’être considéré comme du spam et de voir votre portée organique réduite.
Votre marque B2B doit-elle utiliser Facebook pour son marketing ?
Oui, la réponse est définitivement oui. Bien que Facebook ait souvent la réputation d’être un outil de marketing B2C, les marques B2B disposent d’un potentiel considérable pour atteindre leur public cible et générer de nouveaux prospects.
Selon une étude, 58 % des responsables B2B estiment que Facebook et LinkedIn offrent le meilleur retour sur investissement parmi les plateformes de médias sociaux. Par conséquent, Facebook ne doit pas être ignoré en tant que plateforme marketing potentielle.
Avec la bonne stratégie, le marketing B2B sur Facebook peut être efficace pour générer des prospects, et potentiellement convertir et fidéliser ses clients. N’oubliez pas qu’il est important de créer du contenu de qualité, d’utiliser les bons mots clés et de cibler correctement votre public. Lorsqu’il est utilisé correctement, Facebook peut être un outil puissant pour le marketing B2B. N’hésitez donc pas à l’essayer !
