Il existe de nombreuses pistes à considérer lors de l’élaboration d’une stratégie de marketing entrant. Les canaux d’acquisition organiques sont une composante cruciale de tout modèle de croissance commerciale durable.
Cependant, vous ne devez pas essayer de mâcher plus que ce que vous pouvez avaler. Ce n’est pas parce que vous pouvez utiliser un canal de marketing particulier que vous devez nécessairement le faire.
Pour vous faciliter la tâche, nous avons compilé une liste des canaux d’acquisition les plus populaires. Poursuivez votre lecture pour un résumé de leur fonctionnement et pour savoir comment maximiser leur retour sur investissement.
1. Recherche organique/SEO
Il s’agit probablement du type de marketing de contenu le plus répandu dans le secteur SaaS, et ce pour une bonne raison. Développer votre présence organique peut vous aider à étendre l’autorité de votre marque et à engager des prospects à différentes phases de l’entonnoir de sensibilisation.
Contrairement aux publicités, l’optimisation des moteurs de recherche (SEO) est toujours active en arrière-plan ; vous n’avez pas besoin d’investir continuellement de l’argent pour continuer à en tirer des avantages économiques.
Cependant, le référencement est une entreprise à long terme. Elle nécessite une production constante de contenu, ce qui peut être un défi pour les petites équipes. Pour maintenir une cadence d’affichage cohérente, vous devrez probablement engager un spécialiste du marketing de contenu à plein temps, un freelance ou une entreprise. Cependant, s’il est fait correctement, le référencement peut se traduire par une augmentation exponentielle du trafic Web au fil du temps, des prospects plus qualifiés et une position de leader d’opinion dans votre secteur.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition par le search ?
Créez des groupes de sujets : Créez du matériel basé sur les questions fréquemment posées par les clients et d’autres domaines d’intérêt pour votre public. Évitez de cibler des mots-clés individuels ; concentrez-vous plutôt sur plusieurs mots-clés à longue traîne qui se rapportent à un thème plus large.
Utilisez des mots-clés à forte intention d’achat : Un terme qui semble pertinent pour votre entreprise peut également attirer des personnes intéressées par d’autres sujets.
En plus d’une liste de logiciels de marketing de contenu, une recherche sur “marketing de contenu” peut renvoyer une page Wikipédia, un blog pratique pour ceux qui recherchent des suggestions de marketing, et d’autres ressources. Vérifiez que vos termes fournissent des résultats de recherche pertinents et attirent les consommateurs ayant une intention d’achat.
Tracez votre parcours utilisateur : Le contenu peut jouer un rôle important dans la découverte et l’acquisition d’une entreprise. Examinez votre parcours utilisateur, les considérations qu’un acheteur potentiel a à chaque étape, et le but dans lequel il a l’intention d’utiliser votre produit ou service. Cela vous aidera à créer un contenu mieux ciblé et persuasif qui convertit.
2. Les programmes d’affiliation
En France, environ 81 % des annonceurs et 84 % des éditeurs utilisent le marketing d’affiliation pour attirer de nouveaux clients. Les retours d’affiliation sont parmi les plus faciles à suivre, et lorsqu’ils sont traités correctement, ils peuvent apporter plus qu’une compensation monétaire.
Les programmes d’affiliation sont des accords de partage des revenus dans lesquels les personnes et/ou les entreprises qui font de la publicité pour un produit reçoivent une partie du produit de la vente. Par exemple, un blogueur peut publier un article sur votre plate-forme SaaS en échange d’une commission chaque fois qu’un abonné est acquis. Cela permet d’augmenter les recettes ainsi que la notoriété de la marque et le contenu favorable généré par les utilisateurs autour de votre entreprise.
Vous pouvez rémunérer vos affiliés de diverses manières, notamment par le biais d’un paiement par téléchargement, d’une inscription à un essai gratuit et d’une inscription à une newsletter. Les programmes d’affiliation sont généralement adaptables et simples à mettre en œuvre. La plus grande difficulté est de s’assurer que vos affiliés reflètent fidèlement votre marque et que vous disposez d’un système solide pour mesurer les conversions induites par les affiliés (celles-ci sont généralement suivies via des URL uniques).
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition par l’affiliation ?
Simplifiez l’inscription : Les affiliés doivent comprendre précisément comment s’inscrire, où envoyer les prospects et comment suivre leur succès. Mettez tout sur une seule page avec une section FAQ en bas de page pour éviter que les affiliés potentiels n’aient à chercher des informations supplémentaires.
Développez des rapports d’attribution précis : La majorité des programmes s’appuient sur l’attribution au dernier clic, malgré le fait que vos affiliés aient pu être actifs dans des phases antérieures du processus d’achat. Réfléchissez à l’intérêt de suivre le premier clic ou d’autres modèles d’attribution dans le cadre de votre campagne.
Publiez les termes et conditions avec clarté : Protégez-vous des affiliés malhonnêtes qui tentent d’escroquer le système en exagérant leurs chiffres ou en découvrant des failles. Consultez un avocat et incluez les politiques de retour, la participation familiale et la participation des employés.
3. Références
Les systèmes de recommandation vous permettent de tirer parti de la publicité de bouche à oreille et de l’approbation de vos pairs. Heinz Marketing rapporte que 75 % des chefs de vente croient que les recommandations ont un taux de conversion plus élevé, 70 % croient qu’ils peuvent terminer les recommandations plus rapidement, et 59 % croient que les recommandations ont une valeur à vie plus longue pour le client. Chaque métrique indique que la capture de références est bénéfique pour les affaires.
Vous pouvez simultanément collecter des preuves sociales à présenter sur votre site Web et vos canaux sociaux. La preuve sociale est particulièrement bénéfique pour les entreprises SaaS, qui doivent souvent faire face à des dépenses CPA élevées et à des cycles de vente longs. En échange d’une remise sur leur prochain paiement d’abonnement ou d’un mois de service gratuit, vous pouvez encourager les clients existants à recommander à un ami, un membre de leur famille ou une autre connaissance d’utiliser votre produit via un programme de recommandation.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition par les recommandations ?
Soyez perspicace : Invitez des consommateurs qui ont utilisé votre plateforme pendant une longue période et qui peuvent attester de sa valeur sur la base de leur expérience personnelle.
Donnez la priorité à un service client exceptionnel : Un service client exemplaire inspire certaines des meilleures listes de recommandations SaaS. Donnez la priorité au service client afin d’améliorer l’expérience du client, ce qui peut entraîner une augmentation des recommandations.
Faites des tests A/B sur les motivations : Testez diverses motivations pour augmenter la participation au programme de recommandation. Vous pouvez expérimenter les cartes-cadeaux, les remises et les incitations au partage des revenus pour déterminer ce qui motive vos clients.
4. Les partenariats avec des marques
Les partenariats de marques offrent un scénario gagnant-gagnant supplémentaire dans lequel les deux parties peuvent étendre leur présence en ligne au sein du réseau de l’autre. Les relations les plus bénéfiques renforcent votre crédibilité et couvrent les lacunes en matière de connaissances sur le contenu.
Les relations de marque comprennent des webinaires conjoints, des échanges de blogs, des mentions dans les bulletins d’information et l’inclusion sur les sites Web de l’autre partie. Vous et vos partenaires devez partager des convictions et des objectifs comparables, ainsi que des services qui ciblent le même public.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition avec les partenariats de marques ?
Établissez des partenariats avec des entreprises pertinentes : Vérifiez que vos partenaires ont une présence établie dans votre domaine en analysant leur autorité de domaine ou leur popularité auprès de vos propres consommateurs. Si vous avez actuellement des partenaires d’intégration, vous pourriez élargir vos liens avec eux pour inclure des tâches orientées marketing.
Fixez des attentes appropriées : Lorsqu’on est enthousiaste à l’idée d’un nouveau partenariat avec une marque, il est tentant de faire des promesses excessives. Cependant, vous devriez toujours prendre le temps de définir la durée, les objectifs et le public de toute campagne que vous lancez. Attribuez les tâches de manière à ce qu’il n’y ait pas d’erreur sur qui est responsable de quoi à un moment donné.
5. Marketing d’influence
Ces dernières années, le marketing des influenceurs a fait florès, d’Instagram à TikTok. Les influenceurs sont des entreprises à part entière, mais leurs interactions avec leurs followers ont tendance à être plus intimes.
Les micro-influenceurs, des personnes ayant entre mille et quelques centaines de milliers de followers – peuvent être des collaborateurs rentables. N’oubliez pas que les influenceurs sont des experts dans leur domaine. Permettez-leur de produire du véritable contenu d’influence dans les formats qui leur sont les plus familiers. Profitez également de l’occasion pour solliciter l’avis de vos influenceurs sur ce que vos clients attendent de votre entreprise.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition avec le marketing d’influence ?
Établissez un rapport avant de vous engager : Évitez d’établir des liens froids et transactionnels avec des personnes influentes. Avant de former une collaboration commerciale, vous devriez consacrer du temps à apprendre à connaître les influenceurs et à établir la confiance, comme pour toute autre connexion. Avant de leur demander de faire la publicité de votre produit, assurez-vous qu’ils le comprennent vraiment, qu’ils sont enthousiastes et qu’ils l’apprécient.
Désignez un responsable des relations : Consacrez un membre de votre personnel à la culture des relations avec les influenceurs afin qu’ils se sentent constamment valorisés par votre entreprise. Tenez les partenaires au courant des sorties de nouveaux produits et donnez-leur des instructions sur la manière d’utiliser efficacement vos produits.
6. Les réseaux sociaux
Il est difficile de surestimer la valeur des médias sociaux, où la majorité des consommateurs passent leur temps libre et satisfont leurs exigences psychologiques. Les médias sociaux peuvent être une bouffée d’air frais pour votre marque car ils permettent une plus grande spontanéité et originalité que la plupart des autres moyens de marketing.
Toutefois, en raison de la complexité de leurs offres, les entreprises SaaS ont plus de mal à conclure des transactions via les médias sociaux que les entreprises CPG. Malgré cela, les médias sociaux vous permettent d’établir des relations grâce au partage des connaissances, à l’expression de la marque et aux discussions individuelles avec les clients.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition avec les réseaux sociaux ?
Sélectionnez soigneusement vos canaux : Concentrez-vous sur un ou deux canaux à forte valeur ajoutée et développez du contenu dans des formats que les utilisateurs anticipent. Soyez cohérent avec votre interaction sur ces sites, et ne vous étendez pas trop sur d’autres médias.
Personnalisez votre marque : Partagez des images d’équipe, des gifs et d’autres contenus qui expriment la personnalité de votre marque et encouragent l’implication des utilisateurs.
7. L’email marketing
Malgré les spéculations contraires, l’email marketing n’est pas mort. Il reste l’une des voies d’acquisition les plus efficaces et les plus rentables. Malheureusement, les spécialistes du marketing en font souvent un mauvais usage en inondant les boîtes de réception de contenu promotionnel.
Pour éviter d’être étiqueté comme spam, adhérez à la réglementation CAN-SPAM et fournissez du matériel que vos consommateurs désirent réellement, par opposition à ce que vous voulez qu’ils désirent. Au lieu de présenter votre entreprise dans chaque e-mail, donnez des informations ou des conseils utiles à vos clients potentiels.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition par email marketing ?
Individualisez vos e-mails : Incluez les noms des destinataires, les noms des entreprises et d’autres détails dans vos e-mails. Par exemple, si un client a laissé un article dans son panier lorsqu’il l’a abandonné, vous pourriez dire “Vous avez oublié quelque chose”, puis lui fournir un moyen facile de l’acheter.
Segmentez votre liste : Si vous avez une liste de contacts vaste et diversifiée, vous pourriez envisager de segmenter les e-mails en fonction des intérêts du destinataire et de personnaliser le contenu en conséquence. L’un des moyens les plus courants d’analyser les différentes priorités de vos groupes est la fonction professionnelle. Par exemple, un directeur du marketing et un directeur financier ont des préoccupations différentes, mais tous deux peuvent avoir des cas d’utilisation de votre programme.
8. Le marketing par SMS
Le marketing par SMS atteint un taux d’ouverture moyen de 82 % et un taux de clics de 36 %. Cela est dû en grande partie au fait que les messages sont brefs, informels et intégrés dans la vie quotidienne des clients.
Les SMS comportent leur propre système d’alarme, ce qui explique que 90 % des messages sont lus dans les trois minutes suivant leur réception. Cependant, être spammy est un moyen certain de perdre des prospects, alors utilisez les SMS judicieusement et offrez un moyen facile de se désabonner.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition par le marketing par SMS ?
Personnalisez vos communications : Comme pour l’e-mail, vous ne devez pas faire apparaître clairement que vous envoyez un texte de masse. Expérimentez diverses méthodes de personnalisation, par exemple en proposant des offres personnalisées et des messages émotifs.
Planifiez votre timing : Testez différents moments d’envoi au cours de la semaine pour déterminer à quel moment les destinataires réagissent le plus. Vous découvrirez peut-être, par exemple, que l’engagement est plus fort en dehors des heures de travail, car les clients passent plus de temps sur leur téléphone.
9. Événements en ligne
Les webinaires et les événements virtuels personnalisent votre marque en exposant les individus qui se cachent derrière elle. Ils encouragent l’engagement du public et aident à établir votre autorité en tant que leader d’opinion.
En outre, les webinaires élargissent votre liste de contacts. Grâce aux inscriptions aux webinaires, aux rappels par e-mail et aux messages de suivi, vous pouvez continuer à engager vos prospects au-delà de l’événement. Après avoir assisté à un cours intime, une discussion au coin du feu ou une autre présentation par un membre de votre équipe, les destinataires peuvent même être plus enclins à répondre à vos e-mails.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition avec les webinaires ?
Réutilisez les informations des webinaires : Publiez des extraits de webinaires sur les médias sociaux ou incluez-les dans vos blogs et bulletins d’information. Par le biais des blogs, vous pourriez même développer les thèmes abordés lors de votre événement, augmentant ainsi le ROI de votre stratégie de webinaire.
Recueillez des idées auprès de vos équipes internes : Demandez à vos équipes de vente ou d’assistance quel contenu vos prospects et/ou clients pourraient trouver utile. Créez un calendrier de webinaires basé sur ces thèmes, ainsi qu’une stratégie de ciblage correspondant aux différentes étapes du parcours de l’acheteur.
10. Vidéos
Les vidéos offrent une expérience plus engageante pour vos clients avec une stratégie omnicanale, beaucoup d’entre eux préférant la consommation de vidéos à d’autres formes de médias. Biteable a découvert que 68 % des spécialistes du marketing pensent que la vidéo a un meilleur retour sur investissement que Google Ads et 74 % pensent que la vidéo a un meilleur retour sur investissement que la photographie statique.
La vidéo est également très polyvalente. Vous pouvez filmer des démonstrations de produits, les insérer dans des campagnes d’e-mailing et les inclure dans des publicités sur les médias sociaux.
En outre, vous pouvez intégrer la vidéo dans l’ensemble de votre campagne de marketing, et pas seulement pour les acquisitions de premier plan. Elles sont capables de mettre en valeur un message de la direction, d’améliorer le contenu de votre centre d’aide et de fournir des réponses plus efficaces au service clientèle.
Comment optimiser la stratégie du canal d’acquisition avec des vidéos ?
Maintenez une base de données de vos actifs vidéo : Les vidéos sont moins susceptibles d’être mises à jour que les blogs et les sites Web, vous devez donc garder un œil sur celles qui sont périmées. Par exemple, vous pouvez partager par erreur une vidéo qui fait référence à une offre ou une fonctionnalité expirée. La tenue d’un référentiel de vidéos avec les dates de production et de publication vous permettra de détecter et de supprimer les anciens enregistrements.
Examinez plusieurs types de vidéo : Certains formats vidéo se prêtent mieux que d’autres à des réseaux spécifiques. Par exemple, vous pouvez partager des clips de webinaire sur votre page d’événements en guise d’accroche pour un prochain webinaire afin d’encourager l’inscription ; vous pouvez créer une vidéo animée qui résume votre blog le plus populaire, puis la télécharger sur YouTube et l’intégrer dans ce blog pour augmenter l’engagement sur la page ; ou vous pouvez demander à vos clients d’enregistrer une critique vidéo de votre produit et l’ajouter à votre page de liste de produits.
Comment choisir vos principaux canaux d’acquisition organique ?
Suivez vos clients
Où vos clients préfèrent-ils se rassembler ? Préfèrent-ils regarder des vidéos ou lire des eBooks ? Sont-ils plus réactifs par SMS, ou communiquent-ils uniquement par e-mail ?
Vos meilleurs canaux d’acquisition organique dépendront de l’endroit où vos clients veulent passer leur temps, et non de celui où vous voulez investir. Pour commencer à le déterminer, demandez à quelques-uns de vos meilleurs clients comment ils ont entendu parler de vous. Cela peut être via votre blog, une communauté Slack, ou une recommandation personnelle. Cela vous indiquera quels canaux vous devez privilégier et commencer à tester en premier.
Considérez ce qui motive vos objectifs
Considérez non seulement ce qui motive les inscriptions, mais aussi ce qui motive vos objectifs. Les différents canaux auront des effets variables sur vos résultats. Mesurer les inscriptions est insuffisant si vous avez un modèle commercial freemium et que vous souhaitez augmenter vos revenus. Vous devez déterminer quels canaux génèrent les clients les plus rentables.
Par exemple, vous pouvez découvrir que les prospects des médias sociaux se convertissent bien pour votre essai gratuit, mais que les prospects par référence et les affiliés se convertissent bien pour vos plans payants.
Prenez en compte votre capacité
Quels canaux sont déjà maîtrisés par votre équipe ? Est-ce que quelqu’un dans votre équipe marketing a la capacité et l’envie de devenir compétent dans un nouveau canal d’acquisition de clients, ou est-il temps de recruter un entrepreneur ou un nouvel employé à temps plein pour superviser ce canal ?
Tenez compte de votre capacité actuelle lorsque vous choisissez les canaux à privilégier. Au lieu de publier des messages au hasard sur les médias sociaux et de contrarier peut-être vos adeptes, vous pourriez consacrer plus d’efforts à la création d’événements en ligne si cela correspond davantage aux compétences de base de votre équipe et à votre public cible.
Conclusion sur les principaux canaux d’acquisition organique pour élargir votre clientèle
Alors, quels sont vos principaux canaux d’acquisition organique ? Et comment pouvez-vous les utiliser pour augmenter vos ventes ? Il est important de tenir compte de tous les facteurs qui entrent en jeu dans le choix des canaux appropriés pour votre entreprise. Vous devez réfléchir aux endroits où vos clients se tiennent, au type de contenu qu’ils préfèrent et aux objectifs que vous souhaitez atteindre. Une fois que vous avez une bonne compréhension de ces éléments, vous pouvez commencer à tester différents canaux et voir ceux qui fonctionnent le mieux pour vous. N’oubliez pas de tenir compte des forces et des capacités de votre équipe pour déterminer les canaux à privilégier. Avec un peu d’imagination, vous pouvez utiliser ces conseils pour augmenter le trafic et les conversions par le biais de vos principaux canaux d’acquisition organique.
