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La vente à distance simplifiée : 5 conseils pratiques pour une organisation réussie

Par Fabrice Hévin , le 28 juin 2022 , mis à jour le 28 juin 2022 - 25 minutes de lecture
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La vente à distance est là pour rester. En 2020, les équipes commerciales du monde entier ont dû s’adapter rapidement et apprendre les techniques de vente à distance en raison de la pandémie. Selon les données du recensement, il y a environ 5,7 millions de vendeurs professionnels en Amérique, et les ventes sur le terrain représentent 52,8 %. Cela représente plus de 3 millions de personnes qui sont soudainement devenues des vendeurs à distance à plein temps.

Les réunions en face à face ont été remplacées par des vidéoconférences, et de nombreux responsables des ventes se démènent pour former leurs équipes de vente à la vente à distance

Une étude réalisée en 2020 par le RAIN Group a révélé qu’avant la pandémie, seuls 27 % des répondants déclaraient mener plus de la moitié de leurs activités de vente de manière virtuelle. En mai 2020, 71 % des personnes interrogées ont déclaré qu’elles réalisaient plus de la moitié de leurs ventes de manière virtuelle . Cela représente une augmentation de 163%.

Un sondage mené en avril 2021 montre que les réunions en personne ne sont toujours pas aussi fréquentes qu’auparavant. Si cette évolution peut sembler nouvelle, la vente à distance connaît une croissance constante depuis de nombreuses années. En fait, les statistiques montrent que la vente à distance a une tendance à la hausse depuis plus de 7 ans. Malgré cela, les données montrent qu’elle n’est pas encore aussi répandue que certains le souhaiteraient. Je pense qu’il n’y a pas de retour en arrière possible et que l’avenir de la vente réside dans les organisations commerciales modernes qui adoptent le travail à distance.

Toutefois, même après la fin de la pandémie, les experts prédisent que l’avenir de la vente sera différent de ce qu’il est aujourd’hui. Les professionnels de la vente ne travailleront pas tout le temps à domicile, mais les équipes de terrain ne seront pas aussi souvent sur le terrain comme ils l’étaient auparavant.

Nos propres recherches montrent que la majorité des gens préfèrent travailler à distance à plein temps plutôt que de retourner au bureau, même après le Covid. Cela suggère que la tendance au travail à distance est là pour rester.

Que vous soyez en tant que responsable des ventes, directeur des ventes ou propriétaire d’une petite entreprise, vous devez comprendre ce qu’est la vente à distance et comment recruter et diriger une équipe de vente à distance. Vous devez également savoir quelles sont les compétences en matière de vente à distance dont ils ont besoin pour réussir dans un environnement de vente virtuel.

Dans cet article, nous vous apprendrons les cinq conseils de vente à distance que tout leader commercial peut suivre pour créer une organisation de vente à distance réussie.

1. Qu’est-ce que la vente à distance ?

presentations produits methode vente moderne
Méthodes de présentations de produits pour faire de la vente moderne en ligne

La première chose à savoir est comment la vente à distance est différente de la vente traditionnelle ou, autrement dit, de la vente en gros.

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En termes simples, la vente à distance consiste à prospecter et à engager des acheteurs et des clients dans un lieu de travail distant, généralement le bureau personnel d’un vendeur. Au lieu de réunions en personne, vous utiliserez le téléphone ou interagirez virtuellement, par exemple via e-mail, la messagerie instantanée, la vidéo synchrone ou asynchrone, et/ou les médias sociaux.

Les représentants de ventes externes ont déjà effectué certaines de ces activités. Le rapport The State of Sales (L’état des ventes) d’InsideSales.com montre qu’en 2017, les représentants de ventes externes passaient 45 % de leur temps à vendre à distance.

Traditionnellement, cela signifiait faire du porte-à-porte ou envoyer un e-mail froid pour fixer des rendez-vous en personne. Aujourd’hui, la vente à distance peut également être appliquée aux techniques de vente modernes, telles que :

  • La prospection avec LinkedIn.
  • Partager du contenu pertinent pour attirer les acheteurs potentiels.
  • Exploiter les messages vidéo de vente pour prospecter et même conclure des ventes.

Aujourd’hui, les acheteurs modernes sont moins disposés à parler à un représentant des ventes qu’auparavant. Ils préfèrent effectuer une recherche indépendante et comparer les fournisseurs en ligne. C’est pourquoi l’acheteur moderne B2B a besoin d’un vendeur moderne, qui sait comment engager le client numérique, socialement engagé, mobile et affamé de vidéos.

Les vendeurs modernes doivent savoir comment engager un client potentiel en utilisant la méthodologie de vente du PVC. Celle-ci repose sur trois facteurs clés :

  • La personnalisation
  • Valeur
  • Appel à l’action

Parce que l’acheteur moderne d’aujourd’hui présente un comportement qui est plus que jamais en phase avec les mouvements de la vente à distance. Les acheteurs d’aujourd’hui sont numériquement connectés et socialement engagés. Ils sont attachés à leurs appareils mobiles et ont soif de contenu vidéo. Les vendeurs à distance d’aujourd’hui sont également connectés numériquement, engagés socialement, attachés à leurs appareils mobiles et produisent du contenu vidéo.

Il y a donc un parfait alignement entre le comportement des acheteurs et les actions de vos vendeurs à distance.

Les résultats actuels de la vente à distance me rappellent beaucoup cette image que j’utilise dans mes présentations commerciales clés en main.

Alors, pourquoi tant d’équipes commerciales B2B sont-elles toujours insatisfaites de leurs résultats en matière de prospection, d’établissement du pipeline et de clôture ? Je suis content que vous l’ayez . Dans les quatre prochaines sections, nous allons explorer comment chaque directeur commercial peut améliorer ses résultats en suivant les meilleures pratiques de la vente à distance.

2. Comment recruter une équipe de vente à distance

Comme vous l’avez probablement déjà deviné, la vente à distance requiert que vos représentants aient certaines compétences. Et on a longtemps pensé qu’elles ne sont pas les mêmes que celles utilisées par les équipes de vente sur le terrain. Je ne suis pas nécessairement d’accord avec cette perspective. Néanmoins, la mise en œuvre d’un ensemble de conseils et de meilleures pratiques en matière de recrutement et de gestion des ressources humaines est une bonne chose à faire si vous voulez gérer une équipe de vente à distance performante.

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recruter equipe commerciaux vente distance
Recruter équipe de commerciaux pour faire de la vente à distance

Les candidats sont invités à traiter l’entretien comme une réunion de vente. Nous leur disons : “Vous êtes le commercial et le produit, c’est vous”.

Ils peuvent également voir à l’avance qui les “acheteurs” sont, puisque tous les panélistes sont copiés dans l’invitation que les candidats reçoivent. Ceci est fait exprès. Nous voulons voir s’ils enverront des demandes de connexion LinkedIn aux panélistes à l’avance.

Notre espoir est que le candidat fasse preuve de véritables compétences de vente virtuelle. Cela commence par une demande de connexion personnalisée via LinkedIn, puis se termine par l’engagement de chaque panéliste avant la réunion pour établir un rapport.

Cela révèle-t-il d’abord leur capacité à effectuer des recherches avant une réunion de vente sur chaque décideur. De plus, auront-ils les compétences de vente modernes nécessaires pour s’engager avec leur acheteur moderne ? C’est pendant ce temps que nous évaluons rapidement leurs mouvements de prévente et que nous identifions les forces et les faiblesses.

S’ils prennent le temps de contacter et de se connecter aux participants, nous saurons qu’ils prendront également le temps de trouver, d’engager et de connecter leurs acheteurs en utilisant des demandes de connexion personnalisées.

Nous voulons également évaluer les candidats pour voir s’ils comprennent vraiment (à travers leurs questions) durant l’entretien en panel qui est le véritable acheteur et s’ils ont établi un coach ou un champion avant l’événement. Tout membre du comité d’achat peut agir en tant que coach/champion d’influence des achats.

Au cours de ce processus, chaque panéliste est prêt à répondre à toutes les questions que pourrait poser le candidat. Nous insistons sur le fait que “la compétition n’a pas de règles, il s’agit d’une simulation de vente, alors vendez”

Dans l’invitation à l’entretien avec le panel, les candidats reçoivent un programme d’appels de vente qu’ils doivent respecter à la lettre :

  • 5 minutes de présentations
  • 30 minutes de présentation (ils sont coupés à 30 minutes, sans exception)
  • 10 minutes pour la conclusion et les prochaines étapes.

La raison en est qu’il s’agit d’évaluer leurs compétences en matière de gestion du temps, car ils devront respecter les délais fixés avec leurs clients lors d’un appel de vente à distance.

Nous demandons que la présentation elle-même ne comporte que trois diapositives :

  • Pourquoi vous ? Les candidats doivent nous dire pourquoi ils pensent être parfaits pour le poste.
  • Pourquoi dans votre entreprise ? Ils doivent répondre cette question comme s’ils expliquaient notre entreprise à un client potentiel. Cette étape exige qu’ils fassent des recherches approfondies sur notre entreprise.
  • Un moment d’apprentissage. Ici, le candidat peut nous apprendre quelque chose qui le passionne. Cela peut être n’importe quoi. C’est l’occasion pour lui de démontrer ses compétences en matière de présentation virtuelle.
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Il s’agit d’évaluer si le candidat comprend et suit les instructions, ou s’il obtient l’approbation d’un acheteur pour faire “quelque chose” de différent.

Chaque panéliste a accès à une feuille d’évaluation Google appelée “Fiche d’entretien en groupe”, où ils notent le candidat de 1 à 5 pendant l’entretien en direct devant un panel dans les catégories suivantes :

  • Premières impressions (est-ce qu’ils sont habillés pour réussir ?)
  • Expérience professionnelle pertinente
  • Tenue professionnelle
  • Diapositive ” Pourquoi eux “
  • Diapositive “Pourquoi dans votre société”
  • Enseignement par exemple
  • Croient-ils qu’ils peuvent faire le travail ?
  • Comprennent-ils l’engagement requis ?
  • Impression générale
  • Compétences de présentation (donnent-elles vie à la salle virtuelle ?)
  • L’intuition qu’ils vont réussir (la façon dont ils gèrent cette réunion est celle dont ils gèreraient une salle virtuelle pleine d’acheteurs)
  • Les embaucheriez-vous ?
  • Ont-ils conclu l’affaire ou demandé le poste ?

Ceci est une feuille d’évaluation de panel éprouvée que j’utilise depuis des années. Il est simple et facile. Nous le stockons sous forme de feuille Google afin que tous les membres du panel puissent y inscrire leurs scores pendant l’entretien en groupe. En même temps, il tabule les scores, calcule les moyennes et donne immédiatement une moyenne générale. La note minimale requise pour réussir est de 3.

Pour voir et/ou pour télécharger le format d’entretien du panel de vente, cliquez ci-dessous.

Nous les informons à l’avance que, hormis ce qui est mentionné ci-dessus, il n’y a pas de règles. Nous leur disons également qu’ils peuvent contacter tous les membres du panel à l’avance s’ils le souhaitent. Nous leur fournissons tous ces conseils de vente à l’avance, en leur donnant toutes les chances possibles de voir s’ils “suivent la carotte”.

C’est parce que je pouvais voir les notes/commentaires de tous les panélistes sur la feuille d’entretien du panel de groupe, et aussi parce qu’il a foncé et demandé le poste !

Pour vous aider encore plus à recruter votre organisation de vente à distance, j’ai joint le script de notification d’entretien de panel de groupe (envoyé au candidat) que vous pourriez utiliser pour votre prochain panel de vente virtuel :

” Bonjour NOM DU CANDIDAT !

Nous vous remercions de confirmer votre disponibilité pour la dernière étape du processus d’entretien, que nous appelons l’entretien avec notre équipe.

Vous trouverez ci-joint quelques règles de base pour l’entretien avec le panel :

  1. Traitez cet entretien comme une réunion de vente. Vous êtes le vendeur, et le produit, c’est vous.
  2. Vous dirigerez la réunion comme vous le feriez pour n’importe quelle réunion de vente, et nous vous recommandons de suivre cet ordre du jour :
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  • Présentations de 5 minutes
  • Présentation de 30 minutes (vous serez coupé à 30 minutes, il n’y a pas d’exception)
  • 10 minutes de conclusion / prochaines étapes
  1. Pendant votre présentation de 30 minutes, vous devez présenter trois diapositives. Les voici :
  • Pourquoi vous – Dites-nous pourquoi vous pensez être un bon candidat pour ce poste
  • Pourquoi dans votre entreprise ? – Répondez à cette question comme si vous parliez à un prospect (faites vos recherches)
  • Teachable Moment – Enseignez-nous quelque chose qui vous passionne. Cela peut être n’importe quoi.
  1. Nous avons inclus les suggestions / rappels suivants :
  • Arrivez tôt dans votre salle de réunion
  • Gérez la réunion et les participants
  • Gérez votre temps avec sagesse
  • Habillez-vous pour réussir
  • Soyez dans un endroit calme
  • N’oubliez pas qu’il s’agit d’une vidéo virtuelle
  • Soyez vous-même et donnez de la vie à la salle (n’oubliez pas qu’il s’agit d’une réunion virtuelle ; la façon dont vous gérez cette réunion est celle dont vous géreriez une salle virtuelle pleine d’acheteurs)
  • Concluez l’affaire lors de la conclusion/des prochaines étapes (posez une ou deux questions appropriées et laissez suffisamment de temps)
  1. Enfin, il n’y a pas d’autres règles que celles mentionnées ci-dessus. Cela signifie que si vous voulez savoir quoi que ce soit avant l’entretien avec le panel, contactez-moi ou l’un des panélistes.

Nous vous souhaitons bonne chance !

NOM DU RESPONSABLE DU RECRUTEMENT “

3. Naviguer efficacement au sein des éléments de la vente à distance

Une fois votre équipe de vente à distance constituée, vous devrez les diriger aussi efficacement que possible, comme s’ils étaient sur le terrain avec vous. Mais comment gérer et superviser les vendeurs à distance travaillant à domicile ?

Voici quelques conseils pratiques tirés de mon expérience de direction d’une équipe de vente à distance virtuelle depuis quatre ans.

conseil vendeurs distance travaillant domicile
Conseils pour les vendeurs à distance travaillant à domicile

Tourner la caméra

La meilleure chose à faire après une conversation en personne est de communiquer par vidéo.

Les neurosciences montrent que grâce aux neurones miroirs, notre cerveau se connecte émotionnellement aux expressions faciales et au langage corporel d’une autre personne. Ce n’est pas important si c’est pendant une conversation en personne ou lors d’une réunion par visioconférence.

Une bonne habitudes pour vos réunions Zoom : toujours avoir la caméra vidéo allumée. De cette façon, nous pouvons voir le visage de l’autre et les indices non-verbaux.

Pensez-y. Si votre équipe de vente ne peut pas se réunir en personne, vous devez tirer parti des outils de communication numérique et lui offrir la meilleure expérience d’interaction virtuelle possible en utilisant les meilleurs outils de vente à distance disponibles.

La politique de la caméra s’applique également aux réunions virtuelles avec des clients potentiels et des clients. Le fait de voir le visage du vendeur permet de créer un climat de confiance avec le client potentiel, même si ce dernier ne met jamais en marche sa propre caméra.

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Malheureusement, toutes les réunions à distance ne sont pas tenues avec la caméra allumée, comme le révèle un sondage publié sur LinkedIn auprès d’un large réseau. Les données ont montré qu’après 295 votes, 20 % des personnes interrogées étaient encore loin d’allumer suffisamment leur caméra, et 23 % ne l’allumaient pas du tout.

Cela signifie que 46 % des vendeurs ne répondent pas correctement à l’exigence numéro un de la vente à distance : laisser votre acheteur voir votre visage afin d’instaurer la confiance !

Assurez-vous que vous et votre équipe de vente à distance faites partie de la majorité. Cela fait une différence, et la science le prouve

Développer une culture de travail positive

Les recherches montrent qu’une culture de travail positive augmente la productivité. Voici ce que les dirigeants des ventes peuvent faire pour créer un excellent environnement de vente à distance :

1. Favoriser les connexions sociales

Lorsque les vendeurs à distance ont des amis au travail, ils s’en sortiront mieux et subiront moins de stress. Vous pouvez essayer d’organiser un café virtuel mensuel. C’est l’occasion pour tout le monde de se connecter sur Zoom pour une conversation sympathique autour du “café”. Nous avons également des réunions hebdomadaires entre collègues, où nous faisons de l’exercice, jouons à des jeux ou cuisinons ensemble, à distance.

2. Faire preuve d’empathie

Les leaders commerciaux qui font preuve de compassion envers les employés favorisent la résilience individuelle et collective dans les moments difficiles. Ne soyez pas le leader commercial qui ne fait qu’exiger, mais qui ne donne jamais en retour.

3. Soyez prêt à aider

Lorsque vous faites preuve d’empressement pour aider vos collègues de l’équipe, vous les inspirez à devenir plus fidèles et engagés envers vous et l’organisation. Récemment, j’ai découvert qu’un de mes collègues travaillant à distance avait un problème : son ordinateur était trop lent. Elle me l’a montré, même si elle n’était pas éligible à une mise à niveau. Après avoir vu à quel point il était péniblement lent, j’ai examiné tous les ordinateurs de notre région d’Amérique du Sud et j’ai découvert qu’ils avaient les mêmes spécifications. Oups ! Nous avons immédiatement procédé à une mise à niveau globale pour rendre non pas un seul, mais tous nos travailleurs à distance plus heureux. En tant que responsable des ventes à distance, notre objectif doit être d’aider nos vendeurs virtuels à atteindre leurs quotas.

4. Encouragez la communication ouverte

Laissez vos vendeurs vous parler de tout, même de leurs problèmes personnels. Lorsque votre équipe de vente a confiance en vous et croit que vous avez à cœur ses meilleurs intérêts, elle se sentira en sécurité et performera mieux. Bien que je privilégie une approche directe du leadership, je crois aussi à la création de liens personnels avec mon équipe. Je suis souvent en contact avec tous les agents à distance (pas seulement les ventes) pour voir comment ils se portent et leur proposer de l’aide en cas de difficultés. J’essaie d’en faire une habitude mensuelle.

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5. Lisez les évaluations de vos vendeurs

Je reçois une copie de chaque évaluation de vendeur (évaluations à 30, 60, 90 et annuelle). À cette occasion, je recherche les thèmes communs énoncés par le leader des ventes. Je félicite le vendeur pour son évaluation en trouvant quelque chose de positif puis je renforce le message que son leader lui a transmis. Cela prend environ 15 minutes de plus, mais lorsqu’ils reçoivent un e-mail du PDG, cela contribue grandement à créer une culture de travail positive dans le domaine de la vente à distance.

Une communication fluidifiée

Une chose que vous pouvez faire est de lancer une discussion entre tous les membres de l’équipe par le biais de votre système de messagerie (nous utilisons G-suite) ou d’une application distincte comme Slack. Le PDG et les responsables des ventes auront souvent l’occasion de participer, non seulement pour demander du soutien, mais aussi pour encourager et donner. Bien sûr, plus l’entreprise est grande, moins la conversation est contrôlée.

Il est important de prendre le temps de s’engager et d’encourager votre équipe à participer. Et ne vous contentez pas de parler de l’entreprise. Partagez ce qui se passe dans votre vie personnelle, téléchargez des photos de famille. Cela vous rend, en tant que dirigeant, plus humain, plus accessible et plus facile à comprendre. C’est aussi un exemple d’équilibre entre vie professionnelle et vie privée, à une époque où ces deux mondes sont en conflit à cause du “travail à domicile”.

Par exemple, je veux que l’équipe sache qu’il est OK de faire du jogging avec vos enfants à 9h30. Par ailleurs, j’ai bloqué chaque jour sur mon calendrier de 13h à 14h pour “jouer avec mes garçons”. C’est un moment sacré et que je ne renonce à personne ou à rien. Pendant ces moments, je partage ce que je fais avec toute l’entreprise. Je veux aussi que l’équipe voie un peu mon côté “dingue” en tant que PDG. Il est difficile de travailler dans un environnement de vente à distance, et en tant que leaders, nous devons nous permettre d’être vulnérables.

Voici quelques exemples de photos que j’ai partagées dans le chat de l’entreprise :

Enfin, une chose qui nous a aidés à créer une culture de travail positive, ce sont les lignes de réception virtuelles. Il s’agit d’appels vidéo où nous accueillons les nouveaux employés, leur présentons l’entreprise, leur donnons des conseils pour réussir et les félicitons virtuellement

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Formez vos représentants de vente à distance de manière continue

La formation est l’une des choses les plus importantes que vous pouvez faire en tant que leader commercial. Cela va de l’éducation continue à la tenue de réunions individuelles avec chaque agent. Je souhaite partager avec vous la méthode que j’utilise pour entraîner mon équipe commerciale. Je l’appelle l’effet OGC et il ne prend que 60 minutes par semaine pour chaque représentant de l’équipe.

OGC signifie :

On-Demand : rencontrer chaque représentant commercial et écouter leurs appels à une vitesse de 1,5 (nous utilisons Gong.io pour le coaching des ventes à distance). C’est une excellente occasion pour nous d’identifier ce qui a été bien fait et ce qui peut être amélioré. J’utilise ensuite la plateforme pour fournir un feedback écrit sur le coaching à tout moment de la conversation, exactement au moment où cela s’est produit.

Groupe : demandez à votre équipe commerciale d’écouter les enregistra des appels de chacun, afin qu’ils puissent apprendre en groupe et donner leur avis. Cette étape est obligatoire pour tous les vendeurs à distance de l’équipe. Ils doivent écouter au moins un appel et donner leur avis en utilisant Gong.io également. Ils doivent être à l’écoute de ce qui s’est bien passé et de ce qui n’a pas marché, et cela devient un excellent exercice d’apprentissage pour l’équipe. Oui, il faut environ 40 minutes pour un appel d’une heure pour écouter et donner son avis, mais c’est un excellent moyen de former vos vendeurs et de les faire passer de bons à excellents. En outre, nous organisons chaque semaine un appel de vente d’équipe axé sur les opérations de vente (prospection et pipeline) et un autre appel à la fin de la semaine axé sur l’habilitation et la formation des vendeurs. Au cours de cet appel, nous permettons aux vendeurs de donner à leur groupe un feedback sur l’appel d’un autre membre de l’équipe.

Coaching : fixez un moment avec chaque représentant pour un appel de coaching en direct, afin de les aider à devenir de meilleurs vendeurs. Coachez-les sur leurs efforts de prospection, leurs messages vocaux aux clients, leurs messages de suivi, etc. Faites-en une habitude.

4. Créez une culture de vente virtuelle dans votre organisation

astuces ameliorer culture vente virtuelle entreprise
Astuces pour améliorer la culture de vente virtuelle au sein de son entreprise

Chez nous, nous avons une culture axée sur les ventes. Nos vendeurs sont des ROIS. Cela signifie qu’ils ne se concentrent que sur la vente. Ils n’ont pas à s’inquiéter de la paperasse ou d’autres activités non commerciales. Tous les autres départements de l’organisation travaillent pour soutenir l’équipe de vente virtuelle et l’aider à réussir.

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Par exemple, notre équipe de l’équipe chargée de la stratégie d’habilitation des ventes décide des outils dont nos vendeurs à distance ont besoin pour être plus efficaces. Elle produit des vidéos de formation, afin que nos vendeurs sachent comment utiliser les outils, accélérant ainsi les opérations de vente. Vous pourriez penser que cela ne sort pas de l’ordinaire. Vous avez raison, cela ne l’est pas. Mais ce qui est extraordinaire, c’est la production de nos vidéos de formation internes.

Se démarquer de la foule

Dans une culture de vente virtuelle, il y a beaucoup de choses qui arrivent à l’équipe de vente et les dirigeants doivent faire en sorte que les membres du personnel prennent conscience d’une culture de vente virtuelle. Cela permettra à votre équipe d’activation des revenus de fournir des éléments qui “sortent du lot”. Cela inclut vos vidéos de formation !

Les outils de vente à distance

Pour créer une culture de vente virtuelle et permettre à vos vendeurs de se sentir soutenus, vous devez mettre en place des outils de vente à distance supplémentaires. Parmi les meilleurs outils que nous avons trouvés pour les équipes commerciales, citons Seamless.ai, LinkedIn Premium, LinkedIn Sales Navigator, LinkedHub, Gong, HubSpot, OrgChart, CrystalKnows et OneMob. La plupart d’entre eux entrent dans la catégorie des outils de prospection commerciale.

Notre préféré, cependant, est le tout nouvel outil de productivité des ventes pour les vendeurs B2B. Il s’agit d’une extension Chrome gratuite qui fait gagner beaucoup de temps à vos vendeurs. Elle s’appelle FlyMSG.

Avec FlyMSG, vous pouvez rédiger des messages de vente complets en quelques frappes seulement. Vous pouvez également stocker vos modèles et les organiser par catégories dans votre navigateur afin qu’ils soient prêts à être utilisés sur n’importe quel appareil.

Comment suivre les indicateurs de vente et les activités à distance

En tant que responsable des ventes, vous devez fixer des objectifs clairs pour vos représentants commerciaux en ce qui concerne les réunions, les occasions et les contrats conclus. Ne les surveillez et ne suivez leurs activités que si vous n’obtenez pas les résultats souhaités et attendus. Suivez absolument les résultats de leurs efforts. De plus, configurez un reporting dans votre CRM afin que vous puissiez agir rapidement si les vendeurs ne sont pas performants, surtout lorsqu’il s’agit de prévoir les ventes avec précision. Je comprends que cela puisse sembler basique et que vous le fassiez déjà régulièrement, mais la réalité est que ” loin des yeux, loin du cœur “.

Par exemple, nos tableaux de bord HubSpot montrent des rapports individuels mensuels et trimestriels avec des données telles que :

  • Activités de vente
  • Affaires gagnées
  • Prévisions par rapport aux quotas
  • Opportunités clôturées ce mois-ci
  • Réunions réservées ce mois-ci
  • Affaires en cours et étapes
  • Appels passés
  • Nouveaux SQL
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Ces données sont également utilisées à des fins de gamification. Les membres de notre équipe sont en compétition les uns avec les autres pour voir qui peut être le meilleur vendeur de l’organisation.

5. Formez votre équipe de vente à distance sur la vente numérique

formation equipe commerciaux ventes distance numerique
Formation de son équipe de commerciaux pour la vente à distance (Monde numérique)

De nombreuses organisations de vente utilisent encore des méthodologies obsolètes pour former leurs représentants. L’utilisation de techniques datant de 20 ou 30 ans n’est pas efficace, car l’acheteur moderne est très différent.

Vos représentants en ventes ont besoin d’une formation moderne en ventes, vous devez leur enseigner les compétences dont ils ont besoin pour les aider à atteindre les acheteurs avertis sur la toile du web, qui sont plus susceptible de faire des recherches préalables.

Deux des compétences les plus importantes qu’une équipe de vente à distance doit acquérir sont la vente sociale et la vente par vidéo.

  • La vente sociale consiste à utiliser les plateformes de médias sociaux pour trouver, engager et établir des liens avec des prospects. Vous pouvez ensuite transformer ces connexions en conversations de vente. C’est ce que nous enseignons dans notre formation sur la vente sociale
  • La vidéo est également essentielle pour la vente à distance. C’est le deuxième meilleur moyen de communiquer avec une personne en face à face. Grâce à la vidéo, vous pouvez voir les expressions du visage, les gestes des mains et la personnalité. Ces éléments clés de la communication non verbale sont perdus lorsque les vendeurs ne communiquent que par appels vocaux ou messages texte.

Il est tout aussi important de savoir quelles compétences enseigner à votre équipe de vente à distance que d’apprendre la bonne méthode de livraison. Vous souhaitez que votre formation soit efficace et provoque un changement de comportement chez vos vendeurs.

La formation inefficace des ventes est un problème que j’ai constaté à maintes reprises dans de nombreuses équipes commerciales. C’est parce que la plupart des formations aux ventes sont dispensées lors de sessions qui ne durent que quelques heures, ou pire, dans le cadre d’un lunch-and-learn. Les vendeurs ne changent pas leur comportement en assistant à ce type de formations intenses. Pour devenir un vendeur moderne, il est nécessaire de changer son état d’esprit et d’adopter une approche axée sur le numérique.

Pourquoi la vente à distance est importante

Les acheteurs B2B modernes sont plus difficiles à atteindre que jamais. L’ancienne méthode consistant à faire des appels téléphoniques, à envoyer des courriels et à participer à des événements de réseautage ne fonctionne plus. Les clients ne veulent plus qu’on leur vende quelque chose. Ils veulent des informations personnalisées et nouvelles, une formation et un engagement utile.

Pour faire passer votre organisation de vente à distance au niveau supérieur, vous devez adopter une approche omnicanale de la prospection, qui inclut le numérique et la vidéo pour les ventes. Si vos vendeurs n’ont pas les compétences nécessaires pour créer davantage de conversations de vente à partir de l’engagement numérique et vidéo, alors je dirais qu’il est temps qu’ils les acquièrent.

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