Lancer un premier fonds peut être comparé à l’ouverture d’une startup de gestion d’actifs. La plupart des aspirants gestionnaires de fonds sont confrontés à une bataille difficile pour clôturer leur premier fonds, le processus prenant, en moyenne, près de deux ans. Comme les fondateurs, ils doivent trouver une adéquation produit-marché pour leur thèse d’investissement, avoir une histoire convaincante, une compréhension approfondie du marché et savoir comment se différencier et se démarquer de leurs pairs. La plupart des premiers fonds échouent, car ils ne parviennent pas à atteindre un volume d’actifs sous gestion durable ou à obtenir le financement nécessaire pour couvrir leurs coûts d’exploitation.
Mais tout n’est pas sombre pour les gestionnaires de fonds débutants. De nombreux commanditaires sont attirés par l’énergie “affamée” et la volonté d’exceller dont font preuve les gestionnaires de fonds en herbe, ainsi que par leur surperformance financière perçue et, par conséquent, ils ont lentement commencé à manifester un intérêt accru pour l’allocation de capital aux nouveaux fonds. Nous plongeons ici dans le paysage des nouveaux gestionnaires de fonds, en explorant certaines tendances actuelles du marché et les meilleures pratiques pour réussir.
Qu’est-ce qu’un gestionnaire de fonds débutant ?
Un premier gestionnaire de fonds est toute personne qui lève un fonds pour la première fois. Cependant, les nouveaux gestionnaires de fonds ne sont presque jamais des investisseurs débutants. Le plus souvent, ils ont fait carrière dans de grandes entreprises établies avant de se lancer dans la création de leur propre fonds. La majorité des gestionnaires de fonds débutants ont une longue expérience de la direction de transactions et d’investissements et ont perfectionné leur art.
Le paysage du marché pour les gestionnaires de fonds débutants
Gagner la confiance et les engagements des LP est traditionnellement une entreprise difficile pour les gestionnaires de fonds débutants. Du point de vue d’un Limited Partner, investir dans un premier fonds est généralement une entreprise beaucoup plus risquée que d’allouer des fonds à des gestionnaires plus expérimentés, dont l’équipe d’investissement dispose d’un cadre testé et éprouvé pour évaluer les transactions et trouver des opportunités gagnantes. Mais cette histoire est peut-être en train de changer, légèrement.
L’intérêt des LP pour les premiers fonds a lentement commencé à prendre de l’ampleur, les premières collectes de fonds se faisant à un rythme plus élevé ces dernières années, en particulier dans les fonds de capital-risque. Cependant, s’il est peut-être plus facile de lever un premier fonds qu’il y a dix ans, le paysage pour les gestionnaires de premiers fonds reste extrêmement compétitif.
Les gestionnaires sont plus nombreux à se disputer l’attention des Limited Partner et des fondateurs, et avec la volatilité et le ralentissement du marché observés jusqu’à présent en 2022, les Limited Partners montrent déjà leur préférence pour le renouvellement des relations existantes ou l’allocation à des noms de confiance.
Dans l’environnement actuel, gagner la confiance des Limited Partners peu enclins au risque exige une diligence supplémentaire et la capacité de présenter non seulement vos antécédents en tant qu’investisseur prospère, mais aussi votre vision et en quoi elle est différente de celle des autres partenaires généraux (GP). Vous trouverez ci-dessous quelques considérations importantes à garder à l’esprit lorsque vous levez votre premier fonds.
Conseils pour les gestionnaires de fonds débutants
Planifiez les défis opérationnels
Les nouveaux gestionnaires de fonds ont essentiellement deux emplois à temps plein : investisseur et propriétaire d’entreprise, ce qui signifie qu’ils doivent gérer les employés, les salaires et les tâches administratives tout en recherchant des transactions et en identifiant des opportunités lucratives. La gestion de l’aspect commercial d’un fonds s’accompagne de nombreux obstacles opérationnels, et ces défis administratifs sont souvent négligés.
Si vous disposez des ressources nécessaires, il peut être utile d’externaliser les tâches administratives, comme la comptabilité, l’accueil, les rapports aux investisseurs, les distributions, etc. à des prestataires de services pour fonds. Cela peut vous permettre de vous concentrer uniquement sur la recherche d’investisseurs privés et l’obtention de votre première clôture. Les investisseurs privés sont conscients de ces obstacles opérationnels et administratifs, et il est probable qu’ils seront abordés lors des réunions.
En général, ils voudront savoir s’ils peuvent vous faire confiance pour concentrer tous vos efforts sur l’identification et l’exécution des transactions, ou si vous devrez également gérer l’arrière-boutique. Pouvoir dire aux Limited Partners que vous avez un administrateur de fonds qui s’occupe de vos besoins opérationnels peut être un avantage pour gagner la confiance.
Déterminer la structure de votre fonds et la stratégie de votre portefeuille
En tant que nouveau gestionnaire de fonds, il est essentiel de prendre en compte la structure, la juridiction et le cadre de reporting de votre fonds, et idéalement d’optimiser vos choix pour qu’ils soient “favorables aux Limited Partners” et à la fiscalité. Par exemple, vous pouvez choisir de restreindre votre fonds à certaines zones géographiques afin de réduire la complexité ou de limiter votre fonds aux investisseurs basés aux Etats-Unis afin d’éviter les nombreuses réglementations associées à l’ouverture d’un fonds à des investisseurs en dehors des Etats-Unis.
S’installer avant de savoir qui sont vos Limited Partners pose ses propres défis. Il est difficile d’optimiser un fonds pour les bons LP lorsque vous ne savez pas qui ils seront, mais le shopping de LP peut être plus difficile sans avoir une structure ou une feuille de termes établie. Vous devrez également définir une stratégie claire d’allocation de capital et de construction de portefeuille, en déterminant des facteurs tels que la taille du ticket de vos investissements, les pourcentages de participation cibles et la taille de votre fonds.
Vous devriez également être en mesure d’articuler la performance attendue de votre fonds, en détaillant les hypothèses derrière votre modèle basé sur les repères de l’industrie ou les critères de performance sur des fonds similaires.
Identifier les bons partenaires commerciaux pour votre fonds
La considération la plus importante pour les gestionnaires de fonds débutants est peut-être d’identifier les meilleures perspectives de LP pour leur fonds. Lorsque vous débutez, il est tentant de ratisser large ou de prendre chaque réunion et d’espérer un chèque. Cette approche n’est pas très stratégique et tend à entraîner un gaspillage inutile de temps et de ressources. Quel est l’intérêt de s’adresser à un fonds de pension qui ne s’est jamais engagé dans un premier fonds, qui ne fait pas de chèques dans votre taille cible ou qui n’investit pas dans votre secteur ?
Les aspirants GP doivent s’efforcer de créer leur réseau et leur public de LP. Les Limited Partners sont très diversifiés, allant des family offices aux grandes institutions dont les actifs sous gestion se chiffrent en milliards. Les différents LP ont des éthiques d’investissement, des tolérances au risque, des stratégies et des objectifs différents.
Pour vous préparer à réussir le processus de collecte de fonds, vous devez prendre le temps d’examiner les Limited Partners potentiels et d’identifier les cibles appropriées pour votre fonds. Tous les investisseurs ne conviendront pas, et ce n’est pas grave. Rassemblez autant d’informations que possible sur les Limited Partners potentiels. Avec qui ont-ils travaillé dans le passé ? Se sont-ils déjà engagés dans un premier fonds ? Comparez les rendements de ce fonds, a-t-il réussi ? Si le TRI est élevé, ils seront peut-être prêts à investir à nouveau dans un premier fonds. Quels stades, secteurs, zones géographiques et tailles de contrôle préfèrent-ils ? La taille des engagements est un point important. De nombreux investisseurs privés veulent faire des chèques plus importants, et la plupart des nouveaux gestionnaires de fonds ne peuvent accepter que des engagements plus modestes.
En bref, rassemblez autant d’informations que possible avant de faire une proposition. L’objectif est de construire une liste ciblée de LP qui s’alignent sur votre marque en tant que fonds, afin qu’il soit facile de défendre votre stratégie et ses attributs uniques parce que vous savez que vous présentez des LP qui s’alignent sur ce que vous avez à offrir. Bien que tous les LP soient différents, certains groupes partagent des caractéristiques communes. Voici quelques attributs généraux à prendre en compte avec les types de Limited Partner courants :
- Bureaux familiaux : Les family offices ont historiquement été un Limited Partner important pour les nouveaux gestionnaires de fonds, car ils sont généralement les bailleurs de fonds les plus actifs des nouveaux fonds, fournissent un capital flexible et ne sont pas limités par les pratiques d’investissement traditionnelles.
- Fonds de fonds : Les fonds de fonds sont généralement des commanditaires prêts et disposés, ce qui en fait une autre option populaire pour les nouveaux gestionnaires de fonds. Ils émettent souvent des chèques plus rapidement que les autres LP. Cependant, les fonds de fonds sont uniques en ce sens qu’ils lèvent également leurs propres fonds, ce qui peut poser un problème de timing.
- Les institutions : Les fonds de dotation, les fonds de pension, les grandes entreprises, etc., ont généralement été le groupe de LP le plus difficile à convaincre pour les premiers fonds. Les institutions ont tendance à vouloir faire des chèques plus importants, et leurs méthodes d’investissement sont plus traditionnelles, nécessitant une diligence raisonnable approfondie. Mais les institutions peuvent ancrer des fonds et sont de plus en plus attirées par l’économie favorable et les droits de co-investissement qui peuvent être associés aux premiers fonds.
Présenter aux Limited Partners
Une fois que vous avez identifié les LP cibles pour votre fonds, il est temps de les convaincre de votre vision. La présentation aux Limited Partners ressemble beaucoup à la présentation d’une startup en phase de pré-amorçage, les antécédents sont limités, la présentation doit donc raconter une histoire forte et mettre en évidence la valeur de l’équipe. La différenciation est essentielle, les managers aspirants doivent démontrer ce qui les rend spéciaux. Quelle est votre histoire, votre avantage et votre thèse d’investissement, et en quoi sont-ils différents de la concurrence ?
Couvrez les détails
Résumez le cadre du fonds. Indiquez aux investisseurs la taille estimée du fonds, le stade, la géographie et le secteur sur lesquels vous vous concentrerez, ainsi que le délai de clôture souhaité. Vos antécédents et votre historique seront au centre des préoccupations des LP. Montrez votre succès en tant qu’investisseur dans le passé, en discutant des expériences et des transactions sur le marché et la niche que vous avez choisis et qui ont façonné votre approche d’investissement. Si vous avez une équipe, assurez-vous d’articuler votre expérience collective et vos antécédents de travail en commun. Les LP ont tendance à s’inquiéter des partenaires, ils veulent être sûrs que vous travaillerez bien ensemble.
Présentez votre thèse d’investissement
Vous devez présenter une thèse d’investissement bien définie aux LP. Celle-ci doit couvrir tous les aspects, depuis votre vision générale des opportunités du marché et votre approche de l’investissement jusqu’aux principes et cadres sous-jacents spécifiques qui guideront votre évaluation des perspectives. Détaillez le type d’opportunités et d’entreprises sur lesquelles vous allez vous concentrer. Discutez des verticaux, des modèles d’entreprise et de l’espace de marché que vous souhaitez cibler et expliquez pourquoi vous êtes le seul à pouvoir le faire. Si vous vous concentrez sur un marché particulier, montrez aux LP pourquoi c’est le bon moment pour engager des capitaux dans cette opportunité.
Différenciez-vous de la foule
En tant que nouveau gestionnaire de fonds, la barre est haute pour inciter les LP à investir, et vous devrez vous démarquer davantage que vos pairs chevronnés. Les autres options d’engagement de capitaux ne manquant pas, il est essentiel de différencier votre fonds auprès des LP. Les gestionnaires de capital-investissement qui vendent une autre stratégie de rachat sur le marché intermédiaire ou les gestionnaires de capital-risque qui présentent des tours de table SaaS dans la Silicon Valley ne laisseront pas les investisseurs privés assis sur le bord de leur siège, leur chéquier à la main.
Adoptez-vous une approche géographique, en investissant dans des entreprises proches de chez vous, en devenant davantage un partenaire opérationnel plutôt qu’un ingénieur financier de leur réussite ? Pensez à votre avantage dans la chaîne de valeur de l’investissement. Quelle est votre “sauce spéciale” lorsqu’il s’agit d’identifier, de soutenir et finalement de gagner des investissements ? Démontrer que vous êtes personnellement en phase avec votre philosophie d’investissement sera très utile sur un marché surchargé. Investissez-vous uniquement dans des entreprises d’une certaine taille et d’une certaine envergure ? Trouvez ce qui vous rend spécial, et appropriez-vous le.
Incluez vos conditions et toute économie spéciale du fonds
Enfin, vous voudrez décrire votre structure de frais et tout autre avantage ou économie préférentielle que vous êtes prêt à offrir aux investisseurs institutionnels. L’utilisation d’arguments de vente tels que les droits de co-investissement, les options d’entreposage, les structures d’amorçage ou les frais de portage et les remises est un moyen efficace de créer un sentiment d’urgence dans votre collecte de fonds et d’accélérer le processus. Toutefois, les avantages et les inconvénients de l’offre d’économies préférentielles doivent être pesés sur un horizon temporel prolongé pour s’assurer que vous concluez une bonne affaire pour vous.
