Le planning commercial est un outil essentiel pour la gestion de votre activité. Il vous permet de suivre et d’analyser vos performances, et ainsi de déterminer les actions à mettre en place pour améliorer votre chiffre d’affaires. Comment utiliser au mieux ces données et indicateurs ? Suivez le guide !
Mesurez votre performance commerciale avec vos données et vos indicateurs
Pour mesurer votre performance commerciale, vous devez avant tout analyser les données recueillies et suivre leur évolution. Cela vous permettra de prendre les décisions les plus appropriées.
Le planning commercial a pour but de structurer l’interface afin de visualiser clairement les données, ce qui est indispensable pour suivre les indicateurs. Il a plusieurs objectifs, notamment :
- garantir le suivi des KPI,
- mettre en avant les tendances à la baisse ou à la hausse,
- transmettre les bonnes données aux bonnes personnes en temps réel,
- optimiser la prise de décision.
Pour mesurer votre performance commerciale, nous vous recommandons d’utiliser un logiciel de business intelligence (BI). Celui-ci collecte automatiquement toutes les données à partir de diverses sources, ce qui permet de les exploiter, de les restituer puis de les partager en toute simplicité. Cela permet donc de gagner du temps et d’avoir des informations plus fiables.
Un logiciel CRM (Customer Relationship Management) est aussi un outil très utile pour les commerciaux. Il permet de collecter des informations sur les clients, de suivre les ventes en cours, de rappeler les rendez-vous, etc. Les outils CRM disponibles aujourd’hui sur le marché facilitent la mesure de la performance commerciale en intégrant directement le suivi des indicateurs de performance. Tout y est centralisé : les KPI pertinents pour votre activité, des rapports personnalisés et les tableaux de bord.
Vos données commerciales vous permettent de faire une analyse stratégique
L’analyse stratégique est une étape cruciale dans tout planning commercial, car elle permet de mieux comprendre l’environnement dans lequel votre entreprise opère. Elle vous aidera à déterminer quels facteurs pourraient bénéficier ou nuire au développement de votre entreprise. L’analyse stratégique a pour but principal de vous permettre d’identifier les origines d’une évolution, les opportunités de développement et ainsi prendre les bonnes décisions. Grâce à vos données, vous pourrez hiérarchiser les différentes pistes de réflexion et prendre les meilleures décisions pour votre entreprise.
Il existe différents outils qui peuvent vous aider à cadrer une analyse stratégique. Nous pouvons ainsi citer l’analyse SWOT qui vous permet de synthétiser les forces, les faiblesses et les opportunités ainsi que les menaces au sein d’un tableau appelé la matrice SWOT. Il y a aussi l’analyse PESTEL, qui est un outil axé vers les facteurs externes et qui classifie ces derniers en 6 catégories :
- politique,
- économique,
- technologique,
- sociologique,
- environnemental,
- légal.
Chaque outil possède ses spécificités, certaines sont plus axées vers le diagnostic interne et d’autres vers le diagnostic externe.
Priorisez vos actions en maîtrisant vos indicateurs commerciaux
Le mot-clé pour toute action commerciale est la priorisation, mais comment savoir quelles actions sont les plus importantes ? Celles qui rapportent le plus ? Ou bien celles qui ont le plus de potentiel ? Si ces questions ne trouvent pas de réponse, vous aurez du mal à accroître votre CA.
Il est donc essentiel d’organiser la liste des tâches en les hiérarchisant et en sachant qu’il y aura des étapes à effectuer avant d’autres, afin de ne pas se retrouver bloqué. Il est aussi important de fixer des délais réalistes pour chaque tâche.
Pour vous assurer que les délais sont réalistes, consultez la personne chargée de l’exécution de la tâche et demandez-lui de combien de temps elle pense qu’elle aura besoin. L’efficacité du plan d’action commercial dépend en effet en grande partie de la communication avec vos employés.
