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Comment vendre votre entreprise en ligne au plus haut prix possible ?

Par Fabrice , le 8 juillet 2022 , mis à jour le 8 juillet 2022 - 17 minutes de lecture
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Apprenez à préparer et à vendre votre site Web ou votre entreprise en ligne au maximum de sa valeur sans vous faire arnaquer.

Vendre votre entreprise en ligne n’est pas difficile. Ce qui est difficile, c’est de la vendre à un prix qui rende le vendeur (vous) et l’acheteur heureux.

Pour gagner ce défi, vous devez faire un travail de préparation à l’avance. Prendre la décision impulsive de vendre votre site Web ne vous permettra pas d’obtenir la valeur maximale.

Vous devez concevoir une stratégie de sortie qui vous aidera à maximiser la valeur de votre entreprise et à en faire une opportunité attrayante pour les acheteurs potentiels.

J’ai vendu un certain nombre de sites Web au cours de ma carrière, et dans ce billet, je vous montrerai comment vendre votre entreprise en ligne à la valeur la plus élevée possible, le plus rapidement possible.

Vous apprendrez l’importance de la planification de la stratégie de sortie, comment calculer la valeur de votre entreprise en ligne, comment augmenter la valeur de votre entreprise et comment la vendre réellement en ligne.

Quel est votre plan de sortie ?

Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles les gens commencent une entreprise en ligne.

Peut-être avez-vous démarré votre entreprise en tant qu’activité annexe. C’était peut-être le meilleur moyen de transformer votre hobby en une profession à plein temps. C’est peut-être le chemin qui vous a permis de quitter votre emploi, grâce aux revenus durables que votre entreprise vous apportait.

En tant que lecteur de ce blog, vous avez probablement réfléchi à la manière de développer votre entreprise. Pourtant, comme tant d’entrepreneurs que j’ai vus, vous n’avez peut-être jamais réfléchi à votre objectif final.

Et c’est compréhensible : en étant dans les tranchées tous les jours, il est difficile de penser à votre stratégie de sortie.

À moins que vous ne soyez dans le domaine des fusions et des acquisitions, le plan de sortie de votre entreprise est probablement plus une réflexion après coup. Quelque chose à faire une fois que l’entreprise fonctionne bien ou lorsque vous êtes prêt à prendre votre retraite.

Mais connaître votre objectif final peut vous aider à planifier le meilleur résultat possible, en particulier lorsqu’il s’agit d’une sortie réussie.

Commencer avec le résultat final en tête

Lorsque vous planifiez votre entreprise, il est important de garder à l’esprit le résultat final. Cela est particulièrement vrai si vous espérez vendre votre entreprise un jour. En comprenant comment les entreprises sont évaluées et quels facteurs peuvent contribuer à une meilleure évaluation, vous pouvez prendre des décisions qui amélioreront le prix de vente de votre entreprise. Grâce à ces connaissances, vous pouvez choisir de construire votre entreprise d’une manière qui la rende plus attrayante pour les acheteurs potentiels et de la développer d’une manière qui soutienne votre stratégie de sortie.

Comment calculer la valeur de votre entreprise en ligne ?

Les courtiers en sites Web utilisent une formule simple pour calculer la valeur d’une entreprise en ligne. Cela prend en compte le bénéfice net mensuel multiplié par un multiple. Le résultat final est la valeur estimée d’un site Web.

Par exemple, une entreprise qui génère un bénéfice net moyen de 10 000 € par mois et qui a un multiple de 36x serait évaluée à 360 000 €.

Voyons les spécificités de ces deux variables et comment vous pouvez les améliorer pour augmenter la valeur de votre entreprise.

Bénéfice net

En général, le chiffre du bénéfice net mensuel est le bénéfice net moyen sur les 12 derniers mois d’activité commerciale.

Un calendrier de 12 mois est standard, car il prend en compte les fluctuations saisonnières et capture une image détaillée des performances commerciales que l’acheteur peut s’attendre à voir lorsqu’il reprendra l’entreprise.

Parfois, une période plus courte est utilisée pour calculer le bénéfice net moyen d’une entreprise. Par exemple, une moyenne de 6 à 10 mois peut être utilisée si l’entreprise n’a pas eu 12 mois d’activité ou s’il y a eu une augmentation récente des revenus, de sorte que l’entreprise fonctionne maintenant régulièrement à un nouveau niveau de référence.

Si vous n’êtes pas pressé de vendre, il est recommandé d’accumuler 12 mois d’activité, car les entreprises ayant moins de 12 mois de données sont considérées comme des investissements plus risqués et sont moins susceptibles d’être vendues.

Pour maximiser la valorisation d’une entreprise, le moment idéal pour vendre est celui où le bénéfice net moyen est le plus élevé.

Par exemple, si vous avez constaté des pics soudains de revenus au cours des deux dernières années en raison d’une augmentation des achats en ligne, il est peut-être judicieux de vendre avant que les ventes ne reviennent à des niveaux normaux.

Multiple

Le « multiple » est un score généralement compris entre 20 et 50 fois, décidé en fonction de plusieurs facteurs. C’est essentiellement un indicateur de la santé financière et de la valeur d’une entreprise.

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Du point de vue d’un acheteur, un multiple peut être vu comme le nombre de mois qu’il lui faudrait pour récupérer le capital investi.

Par exemple, si un multiple est de 36 fois, cela signifie qu’un acheteur qui voit le bénéfice net mensuel moyen annoncé récupérera son investissement en 36 mois.

Certains courtiers en affaires en ligne peuvent utiliser un multiplicateur annuel, ce qui signifie qu’un multiple mensuel de 36 fois serait équivalent à un multiple annuel de 3 fois.

Si le mode de calcul du bénéfice net mensuel est clair, comment les multiplicateurs sont-ils déterminés et comment les vendeurs peuvent-ils maximiser ce multiple et l’évaluation avant de mettre leur entreprise en vente sur la place de marché d’un courtier en ligne ?

Comment augmenter la valeur de votre entreprise ?

En règle générale, le multiple d’une entreprise augmente ou diminue en fonction de la mesure dans laquelle l’entreprise génère des revenus réguliers et est protégée des facteurs externes. Il existe plusieurs variables et paramètres qui permettent de mesurer cet aspect, notamment les suivants :

  • Bénéfice net mensuel moyen
  • L’âge de l’entreprise
  • La taille de la liste d’adresses électroniques
  • La diversité du trafic
  • L’implication du propriétaire
  • La répartition des revenus
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Valoriser sa société en la rendant plus attrayant pour les acheteurs

Bénéfice net mensuel moyen

Un bénéfice net mensuel plus élevé indique qu’une entreprise a vérifié son modèle commercial et sa spécialité. Pour les entreprises qui vendent un produit physique, cela peut signifier qu’elles ont conquis une plus grande part du marché que leurs concurrents, qu’elles ont une plus grande base de clients et qu’elles peuvent utiliser leur réputation pour aller encore plus loin. Un bénéfice net plus élevé donne également au nouveau propriétaire plus de liquidités mensuelles pour développer l’entreprise, que ce soit en embauchant des employés ou en payant de la publicité.

L’âge de l’entreprise

Une entreprise plus ancienne a démontré sa capacité à résister aux forces extérieures qui mettent toutes les entreprises en ligne en danger.

Il peut s’agir d’un site Web qui a résisté aux mises à jour des algorithmes de Google ou d’une entreprise de commerce électronique qui a prouvé que ses produits ne sont pas seulement une mode qui prendra fin après une saison.

Une entreprise plus ancienne fournit également à l’acheteur davantage de données sur les tendances ; par exemple, si l’entreprise est généralement en croissance d’une année sur l’autre, ou s’il y a des baisses ou des pics significatifs dans les revenus. Au final, cela donne au nouveau propriétaire une plus grande confiance dans la survie de l’entreprise après son acquisition.

Taille de la liste d’adresses Email

Une liste d’adresses électroniques est l’une des seules choses qu’un propriétaire d’entreprise peut vraiment posséder ; de nombreux autres aspects d’une entreprise en ligne dépendent souvent d’une tierce partie pour générer des revenus.

Une liste d’e-mails active peut être utilisée pour générer des revenus en dirigeant le trafic vers une boutique en ligne ou une page affiliée. Des campagnes d’email marketing plus sophistiquées peuvent utiliser la segmentation et l’automatisation pour recapturer et réengager les prospects.

Diversité du trafic

Tout comme une liste d’adresses électroniques, l’acheminement d’un trafic ciblé vers votre entreprise par le biais de plusieurs canaux est un autre moyen de réduire le risque dans une entreprise en ligne.

Cela indique à un acheteur potentiel que l’entreprise continuera à fonctionner même s’il y a un seul point de défaillance.

Pour un site Web basé sur le contenu, cela peut signifier que le trafic est généré à partir de plusieurs pages plutôt que de s’appuyer sur un seul article de blog populaire qui pourrait perdre de sa force au fil du temps ou être affecté par une mise à jour de l’algorithme de Google.

Pour une entreprise de produits physiques, cela peut signifier que vous vendez vos produits par le biais de plusieurs canaux, tels que Google Ads, Amazon, Facebook, ou même des magasins.

D’un point de vue marketing, cela peut signifier générer du trafic par une combinaison de SEO, de publicités payantes et de médias sociaux.

En particulier, le trafic organique qui provient du SEO est une source de trafic très attrayante pour les acheteurs, car c’est un canal qui génère des revenus sans coûts supplémentaires ni maintenance importante.

L’implication des propriétaires

Les acheteurs ont tendance à vouloir acquérir des entreprises qui nécessitent moins d’heures par semaine de participation directe de la part du propriétaire – ils veulent acheter des investissements, pas des emplois qui prennent beaucoup de temps.

Ils voudront s’assurer que l’entreprise peut fonctionner de manière transparente sans supervision excessive de leur part.

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Pour les propriétaires de petites entreprises, cela peut signifier la mise en place de systèmes d’entreprise pour automatiser les tâches qui prennent beaucoup de temps ou l’embauche de pigistes pour remplacer tout ce qui relève des compétences qu’un nouveau propriétaire ne pourrait pas remplir personnellement.

Même si un propriétaire d’entreprise n’est pas tout à fait prêt à vendre, un plan de succession à jour peut organiser les processus commerciaux qui permettent au propriétaire de se retirer des opérations quotidiennes.

Il peut s’agir de procédures opérationnelles normalisées, une comptabilité organisée, et une liste de tous les actifs associés à l’entreprise.

Répartition des revenus

Comme la diversité du trafic, une entreprise est plus durable lorsqu’elle provient de plusieurs sources.

Pour un site web avec du contenu, cela peut impliquer de travailler avec plusieurs programmes de marketing d’affiliation, en utilisant différentes plateformes publicitaires, au cas où certains d’entre eux fermeraient ou modifieraient leur structure de commission.

Pour une entreprise de commerce électronique, cela pourrait signifier l’élargissement de la gamme de produits afin de générer des revenus à partir de divers produits au cas où l’intérêt pour un produit diminuerait ou si des retards d’approvisionnement entraînaient des problèmes de stock.

Comment vendre votre entreprise en ligne ?

Une fois que vous avez décidé qu’il est temps de vendre votre entreprise, vous devriez suivre ces étapes :

  • Étape 1 : Préparer vos états financiers
  • Étape 2 : Calculer la valeur de votre entreprise
  • Étape 3 : Inscrivez votre site Web à la vente avec un courtier
  • Étape 4 : Examiner les propositions
  • Étape 5 : Comprendre le processus de migration d’entreprise
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Conseils pour bien vendre son entreprise en ligne

Étape 1 : Préparez vos états financiers

De nombreux propriétaires de petites entreprises ne savent pas comment créer un état des résultats bénéfices et pertes (P&L). Les courtiers respectables peuvent vous aider à compiler un P&L tant que vous avez les informations suivantes préparées :

  • Vos dossiers fiscaux des trois dernières années
  • Un bilan
  • Un compte de résultat
  • Un état des flux de trésorerie

Une fois les données financières en ordre, les acheteurs peuvent voir la trajectoire financière de l’entreprise et ses performances passées. De nombreux acheteurs trouvent plus facile de faire confiance à un évaluateur tiers pour attribuer le multiple et créer l’évaluation.

Étape 2 : Calculer la valeur de votre entreprise

Si vous pouvez utiliser la formule de base expliquée ci-dessus (bénéfice net X multiple) pour avoir une idée approximative de la valeur de votre site Web, il est recommandé d’utiliser un outil d’évaluation tiers pour obtenir une estimation plus précise.

J’utilise cet outil gratuit d’évaluation d’entreprise de Empire Flippers car il prend en compte des facteurs spécifiques au type d’entreprise que vous vendez.

Étape 3 : Mettre votre site web en vente chez un courtier

Une fois que vous savez combien votre entreprise vaut, la prochaine étape consiste à décider combien vous voulez la vendre et comment la vendre (privément ou en utilisant un service de courtier en ligne).

Avant de fixer votre prix de vente, vous devez considérer deux paramètres importants :

  1. Les acheteurs utiliseront les mêmes outils d’évaluation d’entreprise pour établir combien votre entreprise est importante, votre prix de vente doit donc être proche de ce chiffre.
  2. Lorsque vous entamez une négociation de vente, vous devez faire preuve de souplesse. Les acheteurs professionnels sont des négociateurs acharnés et ils essaieront d’acheter votre entreprise à une valeur inférieure au prix de vente. Ainsi, avant de décider d’un prix de vente final, fixez-le légèrement plus haut afin de pouvoir négocier pendant les négociations.

Étape 4 : Examiner les propositions

Une fois votre site Web mis en vente, vous commencerez à recevoir des offres d’acheteurs potentiels. Si vous utilisez un courtier, l’identité du vendeur est vérifiée et vous n’avez donc pas à vous inquiéter des arnaques, mais vous devez tout de même être prudent avant d’accepter une offre.

Vous devez examiner attentivement la proposition de l’acheteur et son profil et ne jamais accepter de conclure la transaction en privé, mais toujours le faire par l’intermédiaire de la plateforme du courtier.

Il est difficile d’estimer le temps nécessaire à la réalisation de la vente. Cela dépend de la niche dans laquelle se trouve votre entreprise, de votre prix demandé, de la concurrence et de nombreux autres facteurs.

Ce que vous devez faire, c’est être patient et ne pas vous précipiter pour vendre votre entreprise à une faible valeur. Décidez de ce que vous voulez et tenez-vous-y jusqu’à ce que vous trouviez le bon acheteur. Cela peut prendre un certain temps, mais l’attente en vaut la peine.

Étape 5 : Comprenez comment le processus de migration commerciale fonctionne

Une fois qu’une vente a été conclue, le processus de migration d’une entreprise du vendeur au nouveau propriétaire est sans doute aussi crucial que la vente même.

Une vente n’est pas considérée comme définitive tant que le transfert de l’entreprise n’est pas terminé, et de nombreux problèmes et questions peuvent survenir au cours du transfert et retarder ou même annuler une vente.

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Dans le cas d’une vente privée, cela peut être particulièrement délicat, surtout s’il s’agit de votre première vente. Il y a beaucoup de choses à prendre en compte pour s’assurer que la propriété est transférée en toute sécurité sans déclencher de suspensions qui pourraient entraîner des baisses de revenus ou de trafic.

La plupart des courtiers disposent d’une équipe de conseillers et de spécialistes de la migration qui guident le processus de transfert des actifs et rendent la transition aussi sûre et harmonieuse que possible.

Effet de levier et protections juridiques

La vente et le transfert d’une entreprise peuvent être une entreprise énorme qui s’accompagne de nombreuses responsabilités potentielles pour les deux parties.

Les courtiers peuvent fournir des services de type séquestre, agissant en tant que tierce partie en conservant les fonds et en s’assurant que la transaction est menée à bien avant de la conclure.

Ils peuvent également fournir des protections juridiques sous la forme d’un accord d’achat formel et de conditions spécifiques qui protègent les deux parties.

Après la vente

Une fois que l’entreprise a été transférée avec succès au nouveau propriétaire, c’est à lui qu’il incombe de prendre la relève et de gérer l’entreprise. Cela peut être une tâche ardue, surtout si vous ne connaissez pas bien l’entreprise ou le secteur.

La meilleure chose à faire est de commencer par examiner soigneusement toute la documentation et les contrats associés à l’entreprise. Vous devriez également prendre le temps de faire connaissance avec les employés et les clients et de comprendre les activités quotidiennes de l’entreprise.

Il est également important de mettre en place un plan de développement et de gestion de l’entreprise. Avec une planification et une exécution soignées, vous pouvez faire en sorte que votre nouvelle entreprise soit un succès.

Vendre en direct ou par l’intermédiaire d’un courtier en ligne ?

Lorsqu’il s’agit de vendre votre site Web privément ou par l’intermédiaire d’un courtier, ma recommandation est d’utiliser un service de courtage et je vais expliquer ci-dessous les raisons pour lesquelles c’est mieux que de vendre seul.

Pour un premier vendeur, une hypothèse courante est que la vente d’une entreprise en ligne en privé rapportera toujours un prix plus élevé qu’en passant par un courtier, car cela leur permet d’éviter la commission.

vendre son entreprise aide courtier
Vendre son entreprise en ligne à l’aide d’un courtier

Cependant, dans de nombreux scénarios, c’est le contraire qui est vrai. Les nouveaux vendeurs sont particulièrement susceptibles de repartir avec un prix inférieur à celui qu’ils avaient prévu lorsqu’ils travaillent avec des acheteurs avisés ou des agrégateurs de marques qui savent comment faire tourner les négociations en leur faveur.

Avec un conseiller commercial expérimenté pour guider le processus de vente et négocier un prix de vente plus élevé, un vendeur peut finir par gagner beaucoup plus d’argent sur une transaction, même après commission.

En outre, un groupe d’acheteurs actifs et qualifiés incite tous les acheteurs potentiels à effectuer une vérification préalable efficace et à s’assurer qu’ils concluent une bonne affaire avant les autres acheteurs.

Vendre sur le marché libre ou par l’intermédiaire de courtiers qui ne contrôlent pas leurs acheteurs peut rendre les vendeurs vulnérables à ceux qui cherchent à copier des idées commerciales ou à des « tireurs de pneus » occasionnels qui peuvent transformer une vente normalement rapide en un processus qui prend du temps.

Il y a également un monde de différence dans la qualité des acheteurs lorsqu’on vend une petite entreprise sur une place de marché qualifiée ou sur un marché privé tel qu’un groupe Facebook gratuit.

Lorsqu’ils achètent par l’intermédiaire d’un courtier, les acheteurs fournissent une preuve de liquidité et présentent une pièce d’identité pour démontrer leur intention sérieuse d’acheter une entreprise.

En définitive, en passant par un courtier, vous avez plus de chances de trouver le bon acheteur, de conclure la vente à un prix plus élevé et de consacrer beaucoup moins de temps et d’efforts au processus de vente.

Conclusion

Même si votre sortie est à plusieurs mois ou années, ou que vous ne prévoyez pas de vendre du tout, il est toujours utile d’examiner la santé et la viabilité de votre entreprise en cas de cession. Cela permet d’évaluer les performances actuelles et de fixer des jalons clairs pour la croissance.

Lorsque le moment de vendre arrivera, la première chose à faire sera de calculer combien votre entreprise vaut. Ensuite, en utilisant les paramètres expliqués ci-dessus, essayez d’augmenter la valeur de votre entreprise autant que possible.

L’étape suivante consiste à mettre votre site web en vente sur votre place de marché préférée et à être patient jusqu’à ce que vous trouviez le bon acheteur.

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